案例分析報告

時間：2025-11-05 09:46:08 分析報告

案例分析報告合集15篇

　　在學(xué)習(xí)、工作生活中，報告不再是罕見的東西，寫報告的時候要注意內(nèi)容的完整。我敢肯定，大部分人都對寫報告很是頭疼的，下面是小編收集整理的案例分析報告，希望對大家有所幫助。

案例分析報告合集15篇

案例分析報告1

　　我們班有一個叫xx的男孩，他是這個學(xué)期到我們班的。明明在群眾教學(xué)活動中注意力很難集中，是個“坐不住的孩子”，有時他會“騷擾”周圍的小朋友而打斷教師正在進(jìn)行的活動；對于教師布置的任務(wù)，他常常不能很好地完成；他想?yún)⑴c同伴的活動，卻因為不適宜的方式而被同伴拒絕。周圍的小朋友實在驅(qū)逐不了他的狀況下還會去告狀。教師對于這個經(jīng)常惹麻煩的孩子也傷腦筋，經(jīng)常當(dāng)眾批評他，盛怒之下她勒令全班的孩子不要理睬他。但這種教育方法的效果并不好，時間一長，在其他孩子的眼中明明成了一個調(diào)皮、只明白惹老師生氣的壞孩子。

　　立刻就要進(jìn)行群眾教學(xué)活動了，孩子們陸續(xù)回到自己的座位上坐好，老師開始講述這天教學(xué)活動的主要資料。明明坐在自己的位子上沒在仔細(xì)聽，他正用手撩旁邊可兒的小辮子�？蓛喊櫫税櫭�，將自己的小椅子往旁邊挪了挪，明明想將可兒的椅子向自己這邊拉近一點，于是兩個孩子開始拉拉扯扯起來，發(fā)出了一些聲音。老師向他們這邊瞟了幾眼，有點不高興但沒有說什么，這時可兒突然叫了起來：“老師，你看明明�！崩蠋熥詈蟠舐暤貙γ髅髡f道：“明明，你給我坐好，再不聽話，就讓你出去！”本來和可兒僵持著的明明被老師的呵斥鎮(zhèn)住了，他怯怯地坐直了身體，瞪大眼睛看著老師，臉上流露出內(nèi)疚的表情。可兒之后又說道：“他剛才使勁地拽我的椅子……”“好了，好了，不許說了，你們以后聽好了，從這天開始誰都不許惹明明，誰去惹他我就找誰，聽見沒有？”老師厲聲說完這些話后嚴(yán)肅地看著全班的孩子。對于老師的命令，孩子們異口同聲地回答：“聽到了�！泵髅魇箘诺亟g著自己的手指，有些難過的樣貌，但隨著老師話題的轉(zhuǎn)移，他又恢復(fù)了原貌，一副滿不在乎的樣貌，東張西望，不明白在想什么。

　　分析：

　　一、教師教育方式產(chǎn)生的消極后果

　　首先，舊的問題沒有得到解決，又添新的問題。教師想透過孤立的方式迫使明明“改邪歸正”，不再違反紀(jì)律，但是實際上這種教育方式非但沒有解決原有的問題，反而對明明產(chǎn)生了消極的影響，明明在自己善意的行為受到同伴的誤解并遭到拒絕之后產(chǎn)生了破壞性的行為

　　其次，教師在意識到自己教育方式不妥之后，想立即改變這種孤立教育方式帶來的不良后果，已經(jīng)不是一件容易的事情了.原因在于：

　　其一，年齡越小的孩子向師性越強，老師說什么就是什么，大班孩子的道德認(rèn)知還處于他律階段，教師作為孩子眼中的權(quán)威，她的話尤其是命令性的語言對孩子的話就是決定事物的`標(biāo)準(zhǔn)。教師經(jīng)常當(dāng)眾批評明明，甚至動員其他孩子“不要理明明”的命令，很快被孩子理解并堅決地執(zhí)行。

　　其二，明明給同伴的壞印象部分是由于他自己調(diào)皮經(jīng)常受批評造成的，教師孤立的教育方式導(dǎo)致了即使是明明善意的動機和行為也會被其他孩子誤解并拒絕，應(yīng)對同伴不分原因的排斥明明顯然受到了必須程度的挫折，在沒有得到正確引導(dǎo)的狀況下，他采取了消極的行為方式予以反擊。這種狀況造成的結(jié)果是一種惡性循環(huán)，即明明的負(fù)面行為反應(yīng)越多使其他孩子越加肯定了他是個搗亂的壞孩子，也會越加排斥他，同時強化他們從教師那里獲得的對明明的消極態(tài)度。

　　最后，孤立的教育方式使明明被迫陷入與同伴交往的困境（如場景三中反映的情形），教師沒有利用群眾力量中用心的因素，而是恰恰相反，她讓其他孩子孤立明明，不僅僅不幫忙他反而不去理睬他，教師的這種做法無形中在明明和其他孩子之間豎起了一道屏障，而學(xué)前期幼兒的同伴交往對幼兒的社會認(rèn)知、交往技能、個性和道德品質(zhì)的發(fā)展有著十分重要的好處，如果明明始終被同伴這樣孤立，將會失去更多的與同伴交往的機會，這對明明日后的發(fā)展是不利的；另外，良好的人際交往是日常生活的調(diào)節(jié)器，會讓人情緒舒暢地從事各種活動，明明與同伴這種敵對的狀態(tài)不改變的話也會干擾他正常的探索活動，降低他對外界環(huán)境的好奇心。

　　二、解決方式

　　1.教師首先要清楚明明的特點

　　從明明的日常表現(xiàn)能夠看出，他是一個調(diào)皮好動，注意力容易分散，對新鮮事物好奇心比較強，自控潛力比較弱，缺乏耐心的孩子，此外，他想和同伴交往卻不明白該怎樣樣被同伴接納。從明明園外背景來看，他是從其他幼兒園轉(zhuǎn)過來的，并且據(jù)筆者的了解，明明的父母為孩子轉(zhuǎn)園的目的是覺得他原先的幼兒園教育環(huán)境不太好，孩子過于自由散漫，學(xué)到的東西也比較少，此刻明明所在幼兒園里受到的約束比以前要多也要嚴(yán)格；另一方面，明明轉(zhuǎn)園之后很快升入大班，由于大班與小學(xué)的緊密銜接，教師會在平時的要求中思考到孩子對小學(xué)環(huán)境的適應(yīng)問題，為孩子順利地入小學(xué)做一些必要的準(zhǔn)備，比較明顯的一點就是群眾教學(xué)的時間加長，會提出一些與小學(xué)教學(xué)要求相接近的要求，所有的這些對明明來說，都要去適應(yīng)。

　　2.幫忙明明建立與新環(huán)境相適宜的秩序感

　　（1）教師一方面要多關(guān)注明明的舉動，同時對于明明不正確的行為要及時制止，并明確地告訴他錯在哪里，就應(yīng)怎樣做。教師此時不適合說一些反話或是隱語，因為年幼的孩子有時并不清楚教師話中暗含的意思，所以對孩子要說大白話，尤其是對明明來說，他對新環(huán)境的熟悉程度還不夠，對新班級一些具體要求還沒有清楚的意識，并且相比他以前所在的班級環(huán)境，此刻班級的要求要嚴(yán)，這樣對他來說適應(yīng)就更需要有一個過程；另一方面，教師還能夠在同伴中給明明樹立一個學(xué)習(xí)的榜樣，鼓勵他向班上的好孩子學(xué)習(xí)，實際上是把抽象的要求具體化。

　�。�2）對于明明時常因為好奇心而違反了紀(jì)律.一方面不妨告訴他，上課的時候要認(rèn)真聽，不能夠做其他的事情；另一方面答應(yīng)明明，等老師上完課之后，能夠和其他的小朋友一起玩這個玩具，但是前提是他務(wù)必要認(rèn)真聽講。在那里筆者想提及的是，玩具是給孩子玩的，只是作為純粹的裝飾品就失去它對兒童的好處了。

　�。�3）教師要有耐心，明明的特點使得他適應(yīng)新環(huán)境需要一個過程，教師對明明違規(guī)要不厭其煩，反復(fù)提醒，不能因為急躁而時常出言不慎。

　　（4）對于孤立的教育方式已經(jīng)產(chǎn)生的消極后果，即明明在同伴中的不良形象，一方面教師要有勇氣尋找適宜的機會，當(dāng)著全班孩子的面承認(rèn)自己的錯誤，能夠向孩子解釋是自己太生氣才會這么說，這樣說是不對的，我們不就應(yīng)不理睬明明，就應(yīng)想辦法幫忙他才對。這種做法一方面能夠減少明明在同伴中的一些負(fù)面影響，同時，讓孩子學(xué)會去關(guān)心別人。

　　（5）教師要善于將群眾力量用到用心的方面，能夠鼓勵孩子們幫忙明明取得進(jìn)步，讓大家一起監(jiān)督明明，在明明取得進(jìn)步時為他鼓掌加油，在他犯錯誤時指出錯誤之處，并幫忙他改正。讓明明體會到群眾的溫暖、同伴的友愛，逐漸被新群眾所同化。

案例分析報告2

　　京城目前有上百家糕餅生產(chǎn)企業(yè)，但大部分都處在小規(guī)模的生產(chǎn)作坊階段，在大企業(yè)的競爭格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過一種新的理念，為小型糕餅企業(yè)找出一個營銷拓展點，并以此點為基礎(chǔ)構(gòu)建幾個具有強大市場生機的營銷線，從而拉動市場潛在需求，增加市場容量，擴大品牌影響力，逐漸形成一個完善的營銷面。

　　一、機構(gòu)組建

　�。�1）成立營銷部。

　　目前的小作坊類企業(yè)根本就沒有專業(yè)的營銷部門甚至是營銷專業(yè)人才，這種情況下遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與現(xiàn)行市場相適應(yīng)，因此成立營銷部勢在必行。營銷部由營銷經(jīng)理主管，專職負(fù)責(zé)市場策劃、終端生動化設(shè)計、市場開發(fā)，渠道維護并完成產(chǎn)品銷售任務(wù)。下設(shè)一個銷售崗位：通路代表，一個信息處理崗位：市場信息分析與督導(dǎo)。其中通路代表3名，信息分析與督導(dǎo)1名。

　�。�2）職位描述。

　　考慮到烘焙行業(yè)的渠道特性，通路代表前期主要負(fù)責(zé)開發(fā)三個渠道：學(xué)校，小區(qū)、企事業(yè)單位，商超；市場信息分析與督導(dǎo)主要負(fù)責(zé)搜集客戶資料并建立客戶檔案、競品信息搜集并分析市場首區(qū)、客戶要貨與意見反饋信息的匯總、整理，各通路產(chǎn)品走勢，業(yè)務(wù)員行為規(guī)范與約束，監(jiān)督區(qū)域竄貨并明確客戶歸屬。

　�。�3）人員來源。

　　市場信息分析與督導(dǎo)要求必須對公司及烘焙行業(yè)有足夠的了解，因此應(yīng)從公司內(nèi)部選拔產(chǎn)生。通路代表需要較強的業(yè)務(wù)談判能力，豐富的通路操作經(jīng)驗，良好的市場駕馭能力，鑒于公司目前未形成過專業(yè)的營銷團隊，此類人才較為缺乏，建議從社會上進(jìn)行招聘。

　�。�4）人員薪資分配法。

　　A：前期――市場啟動與培育期（3個月左右）

　　在這一期間，營銷部探索性的工作較多，機構(gòu)建設(shè)與運作體系完善占用精力大，因此，建議采取補償性的薪資辦法，舉例如下：

　　營銷經(jīng)理月薪3000元。

　　通路代表工資分四個部分：底薪+主力產(chǎn)品任務(wù)完成獎+新開客戶獎+銷售提成。因考慮到前期市場開拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產(chǎn)品任務(wù)：在此指公司定期下達(dá)給營銷部的主推產(chǎn)品類型及任務(wù)，即邊際貢獻(xiàn)較大且市場優(yōu)勢較為突出的產(chǎn)品類型及任務(wù)。對于此項考核內(nèi)容，每個通路代表享受總額300元的浮動獎，分為三個杠桿：通路代表完成所分任務(wù)數(shù)的50%以下（包括50%），浮動獎為0；50%以上―100%（不包括100%），浮動獎為300×實際完成比例÷2；完成100%以上浮動獎為300元。針對新開客戶，營銷部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開客戶任務(wù)數(shù)下達(dá)給各個通路的業(yè)務(wù)代表。新開客戶獎是市場啟動期對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行考核的重點，建議采取激勵幅度較大的辦法，具體措施如下：責(zé)任總獎金為800元，同樣分為三個杠桿：完成所分任務(wù)數(shù)50%以下（包括50%），可得獎金為800×實際完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得獎金為800×實際完成比例D100元；完成或超過100%，按實際完成比例計算，即800（1+x%）。

　　針對銷售提成在這一時期應(yīng)采用最低的提成比例（待定）。

　　信息分析與督導(dǎo)：工資分為兩個部分：固定工資+獎金，舉例：固定工資800元/月，資金體現(xiàn)在營銷部每月對其進(jìn)行的考核中，具體考核擬采取“設(shè)計考核表，民主打分、公開匯總、評價”的方式，參照百分制，根據(jù)得分確定出優(yōu)（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分別享受200、150、0。如有其它特殊貢獻(xiàn)或重大工作失誤，呈報總經(jīng)理辦公會審議，并確定具體獎懲。

　　B：穩(wěn)定期――市場成長與發(fā)展期

　　這一期間營銷部的各項工作正逐漸走向規(guī)范，市場在一天天的壯大，實際的業(yè)務(wù)工作已經(jīng)慢慢成為重點，市場的拓展、銷售業(yè)績的提升已經(jīng)成為主題，因此建議采取富有彈性的工資政策，接上例：

　　營銷經(jīng)理：3000元底薪+業(yè)務(wù)提成（待定）。

　　通路代表：500元底薪+500元主力產(chǎn)品任務(wù)完成獎（同上）+銷售提成（待定）+500元新開客戶任務(wù)完成獎（50%以下包括50%，獎金為0、超過50%按實際完成比例500×x%）。

　　信息分析與督導(dǎo)：工資辦法不變。

　　二、組織運作

　　1、營銷部業(yè)務(wù)流程規(guī)劃

　　注：虛線為純信息流（包括：市場走勢、銷售業(yè)績、要貨計劃、產(chǎn)品研發(fā)信息等）；實線為可實施行政指令的綜合信息流。

　　通過以上流程規(guī)范，公司將逐漸走向垂直管理，使各部門各盡其職，避免出現(xiàn)迂回型信息反饋流，可以杜絕信息的中斷與變相，另一方面能有效加速信息的傳遞與處理，對提高公司的整體市場反應(yīng)意義重大。此流程的建立需要統(tǒng)一和完善現(xiàn)有公司制度。

　　2、通路操作程序及方法

　�。�1）通路涉入：

　　學(xué)校通路：

　　A：考慮到大學(xué)為規(guī)范且穩(wěn)定的集體寄居生活，因此采取“以大學(xué)為切入口輻射中小學(xué)中”的策略較為順利，前期，在北京各行政區(qū)內(nèi)分別選出10所高校作為主攻目標(biāo)。

　　B：鎖定目標(biāo)學(xué)校，組織市場調(diào)研，全面搜集信息并制定推廣方案，調(diào)研內(nèi)容主要包括：學(xué)校在校生數(shù)量、年齡構(gòu)成、銷費習(xí)慣、家庭狀況、生日送禮、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么樣的服務(wù)、理想的價格是什么等等，此工作可通過設(shè)計調(diào)研問卷，由通路代表在學(xué)校蹲點完成（5―10天）。

　　C：設(shè)計一定數(shù)量（舉例：每學(xué)校20xx張）的精美訂購卡片，基于大學(xué)生屬于純真與浪漫意境的崇尚群體，建議用公司標(biāo)準(zhǔn)色做成“兩顆心并列相連可橫向折疊的紀(jì)念型”卡片，正面印刷上醒目的'品牌標(biāo)識及企業(yè)理念、企業(yè)發(fā)展史等，后面印上蛋糕的演變史（來歷）、含義、營養(yǎng)構(gòu)成、產(chǎn)品的特點等�？ㄆ瑑�(nèi)面印上企業(yè)服務(wù)理念、預(yù)購電話、廣告宣傳詞以及企業(yè)卡通、吉祥物等。為找到一個正規(guī)的卡片散發(fā)渠道，通路代表必須設(shè)法與學(xué)校學(xué)生會主席培養(yǎng)并建立友誼（可代表公司承諾，為其在校期間的每個生日免費制作和贈送精制的個性蛋糕）。

　　利用學(xué)生會主席對學(xué)生業(yè)余活動甚至是學(xué)習(xí)等各方面的影響力，與學(xué)校內(nèi)部各類社團建立溝通及合作關(guān)系。各社團在學(xué)校舉行日常活動時，由學(xué)生會主席和通路代表將一定數(shù)量的卡片交給該社團贈送給參與活動的學(xué)生，并鼓勵得到卡片的學(xué)生珍藏卡片（可采取憑卡蛋糕享受九折優(yōu)惠的措施）。

　　小區(qū)、企事業(yè)單位通路：

　　這一通路進(jìn)入障礙比較大，且個體性表現(xiàn)明顯，如要占領(lǐng)該市場，在啟動前期仍采用傳統(tǒng)的散發(fā)廣告單的方式進(jìn)行突破，顯然會遭遇強烈的排斥，并造成市場逆反效應(yīng)，為此，必須尋求一個嶄新的通路開發(fā)工具――渠道借用。

　　隨著人們生活水平的提高以及健康消費觀的日益形成，桶裝純凈水實際上已經(jīng)成為北京市各企事業(yè)單位、一般家庭的必備消費品。另外，送水公司都有完善且龐大的送貨渠道，所以有必要與其建立合作關(guān)系。具體如下：

　　公司設(shè)計一定數(shù)量（根據(jù)單位及小區(qū)規(guī)模而定）的可系在純凈水桶勁上的裝飾類卡片。上面同時印上企業(yè)及純凈水制造商的品牌，為與純凈水達(dá)到完美結(jié)合，可配以獨特的廣告詞———————“清清的、甜甜的，永遠(yuǎn)是水一樣的情。XX蛋糕”。當(dāng)然，企業(yè)的理念、蛋糕品種、預(yù)購熱線等也要同時公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表尋求影響力較大的送水公司或同時尋求幾家與其談判（我們的籌碼是為其免費廣告）。爭取將卡片最大限度地裝飾在每一個將要送出的水桶之上，借著送水公司巨大的市場觸角，品牌也將走入千家萬戶。

　　商場超市通路

　　該通路由公司流通型產(chǎn)品主打（西點、成品蛋糕、面包等），可以采取傳統(tǒng)的快速消費品市場策略。

　　由通路代表在市內(nèi)各區(qū)了解并掌握所有的大中小型賣場、商店的具體資料，包括：采購經(jīng)理姓名、電話、賣場規(guī)模、客流、進(jìn)貨渠道、各廠家糕餅食品目前品項等等，然后選擇產(chǎn)品尚未進(jìn)入的店，進(jìn)行談判，必要的地方可考慮開設(shè)企業(yè)專柜。

　　以上三個通路在營銷部的統(tǒng)一組織下將達(dá)到協(xié)調(diào)聯(lián)動，前期目標(biāo)是：增加賣點，提高購買便利；中長期目標(biāo)是：持續(xù)拉動銷售，增強品牌影響力。

　　（2）通路支持：

　　A：營銷部開通訂購熱線，由信息分析與督導(dǎo)進(jìn)行管理。每天匯總要劃計劃，整理訂單并通過上級逐一審核（參見流程圖）后，下達(dá)給離客戶最近的連鎖店進(jìn)行制作，批量大的、產(chǎn)品特性要求高的或流通型產(chǎn)品，訂單下達(dá)給工廠進(jìn)行趕制。

　　B：實施點對點送貨，增強配送時效，降低配送成本。根據(jù)雙匯連鎖店的擴張經(jīng)驗，有必要考慮在學(xué)校、小區(qū)等消費者聚集的地方建設(shè)小型特約店，此店投資少，建店快，易操作易管理。此店主要任務(wù)是：成品售賣，集中進(jìn)貨，分散供貨至終端。一家連鎖店設(shè)計照顧8家特約店，輻射半經(jīng)為3公里，也就是說連鎖店與特約店共同形成一個銷售集團軍，可以一片片地擴張市場，迅速占領(lǐng)整個北京，此時連鎖店充當(dāng)了兩個角色，一是商業(yè)售賣角色，二是連鎖店被打造成公司的成品區(qū)域中轉(zhuǎn)庫：

　　即：工廠根據(jù)營銷部訂單制作的產(chǎn)品集中送達(dá)指定連鎖店，這些產(chǎn)品與連鎖店根據(jù)營部訂單自制的產(chǎn)品，共同存放于店內(nèi)，然后根據(jù)客戶訂單配送到各指定特約店。

　　C：建議公司開通人力送貨這一工作，可雇用幾個農(nóng)村勞力，設(shè)計幾輛小巧別致的小型送貨車。

　　D：為避免出現(xiàn)市場盲區(qū)，單靠以上體系還不夠，因為總會出現(xiàn)大量的且零散要貨的城市遠(yuǎn)端客戶，為此必須與快遞公司建立長期的合作關(guān)系，實現(xiàn)低成本，快速度，高質(zhì)量的配送服務(wù)。

　　三、市場造勢――創(chuàng)造促銷支持

　　促銷是整合營銷傳播的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們在此引入創(chuàng)意促銷，主要是為了解決企業(yè)老產(chǎn)品消費者忠誠度低，新產(chǎn)品上市初期分銷渠道終端低迷的問題：

　　1、建立創(chuàng)意促銷操作模板

　�。�1）選擇企業(yè)利益同盟

　　主要是各類婚慶公司、婚禮用品公司等，高檔連鎖餐飲機構(gòu)、賓館飯店等有蛋糕食品需求可能的單位和有能力與習(xí)慣舉辦生日宴會或其它典禮活動的消費場所。

　�。�2）滲透利益互動思維，整合社會資源，創(chuàng)建與社會各界的同步發(fā)展平臺。

　　成立由市場總監(jiān)為首的公關(guān)小組，向經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會單方確定的各潛在利益同盟，向其發(fā)出合作信息，主要傳達(dá)，企業(yè)近期將設(shè)法為其增加客源或帶來顯著增長的事實消費，同時免費為其提供宣傳，為此企業(yè)愿竭誠與他們進(jìn)行深入的磋商，并希望他們以最恰當(dāng)?shù)拇蛘刍騼?yōu)惠比例，讓利給企業(yè)在促銷活動期間憑券來此消費的人。

　　2、確定創(chuàng)意促銷運作程序

　　在建立了創(chuàng)意促銷模板后，公司應(yīng)責(zé)成市場人員，同時醞釀相對應(yīng)的具體促銷政策和操作程序，爭取各分都得到認(rèn)可，并能為此付出積極的行動。

　　A：此活動投資小，適合在較長一段時間內(nèi)持續(xù)進(jìn)行（3―6個月左右）以獲得最大聯(lián)動效應(yīng)。

　　B：經(jīng)與合作單位談判，確定最佳的優(yōu)惠辦法（打折或讓利XX元，或讓消費者得到XX利益等）。

　　C：確定促銷方式：利用優(yōu)惠券（20厘米X7厘米），每張的正面分別公布一個合作單位及其優(yōu)惠額，配以企業(yè)醒目標(biāo)志，活動主題等。反面注明本次活動的宗旨及如何獲得優(yōu)惠（優(yōu)惠卷最好隨指定的促銷產(chǎn)品隨貨搭贈），當(dāng)人們消費指定的企業(yè)產(chǎn)品時即可獲得優(yōu)惠卷一張。

　　D：公司責(zé)令市場和策劃人員，搞好優(yōu)惠券初稿的外觀設(shè)計，經(jīng)確認(rèn)后遞交總經(jīng)理辦公會對券面文字及畫面整體進(jìn)行最終審核，根據(jù)市場實際需要量，交付承印單位進(jìn)行批量印刷，然后送生產(chǎn)方入箱，封裝于指定產(chǎn)品包裝內(nèi)。

　　E：啟動終端，DM廣告造勢。與晚報或是其它大眾報刊單位合作，采取DM隨報發(fā)送的形式；另外還要有選擇性的在一些地方報刊，廣播電臺等媒體上或宣傳促銷信息。

　　當(dāng)然，以上促銷方案最適合一些餐飲場所，比如：麥當(dāng)勞、仙蹤林、肯德基、好倫哥等。人們購買企業(yè)蛋糕，憑得到的優(yōu)惠去這些地方享受打折的優(yōu)惠或在這些地方舉行生日聚會等都具備很大的吸引力。而且這些單位針對企業(yè)的促銷，決定對其某類產(chǎn)品或全部產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)打折困難不大。

　　對于婚慶公司、婚禮用品公司（婚紗店、金店）等，這些都是提供較高價值的產(chǎn)品或服務(wù)的公司，同時蛋糕產(chǎn)品對于這些公司來說是他們的客戶遲早必然要消費的，因此他們不太可能為公司的促銷而付出特定打折優(yōu)惠的代價，操作難度較大，但只要進(jìn)行一下?lián)Q位思考，這件事情將變得簡單；即當(dāng)人們在這些公司消費的同時可享受本公司為其提供打折優(yōu)惠的蛋糕，具體的思路只需注明在優(yōu)惠券上便可。由公司通路代表將一定數(shù)量的優(yōu)惠券委托這些公司向其客戶派發(fā)。

　　以上活動追求目標(biāo)，使市場終端生動化，最大限度地助推消費群體向企業(yè)靠攏，決定以感性滲透的方式征服市場，使競爭對手困惑。

案例分析報告3

　　一、企業(yè)概況

　　1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。在進(jìn)入中國之初，安利本可以仿照其他企業(yè)直接進(jìn)口產(chǎn)品開始經(jīng)營，但本著誠信經(jīng)營、立足長遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略，安利（中國）先用近3年的時間進(jìn)行生產(chǎn)基地等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。經(jīng)過十余年的發(fā)展，目前安利（中國）投資總額達(dá)2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設(shè)有區(qū)域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產(chǎn)基地（詳見生產(chǎn)基地），面積達(dá)14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業(yè)”，位列“20xx年度中國外商投資企業(yè)500強”排行榜第92位，并獲得“最具責(zé)任感企業(yè)”等榮譽稱號。

　　紐崔萊營養(yǎng)保健食品作為安利產(chǎn)品的之一，也是全球營養(yǎng)補充食品優(yōu)質(zhì)品牌。自1998年進(jìn)入中國以來，先后推出了營養(yǎng)補充食品系列、功能性食品系列、兒童營養(yǎng)食品系列等三大類產(chǎn)品，受到了中國消費者的喜愛。其中的6種紐崔萊產(chǎn)品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產(chǎn)品”。

　　二、市場調(diào)查與分析

　　1、市場分析

　　雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發(fā)以后，對實體經(jīng)濟侵蝕的不斷深入，許多產(chǎn)業(yè)都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產(chǎn)業(yè)保持著平衡增長的發(fā)展態(tài)勢。20xx年，我國保健品產(chǎn)值接近2000億人民幣，國家的宏觀經(jīng)濟拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業(yè)的高收益也是促使保健食品產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的主要動力。根據(jù)20xx年的一份調(diào)查報告顯示，我國消費者用于保健食品花費約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用于保健食品的消費平均占其總支出的25%消費差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉(xiāng)居民保健類消費支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發(fā)達(dá)國家的12%的增長速度。據(jù)預(yù)計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，屬于世界貿(mào)易的增長最快的行業(yè)之一。我國的保健食品行業(yè)，正處于一個巨大的發(fā)展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場。截至20xx年底，我國共批準(zhǔn)保健食品共近萬種，年銷售額已達(dá)到200億元左右，巨大的消費市場為保健食品行業(yè)出現(xiàn)了良好的發(fā)展前景。

　　2、競爭者狀況

　　當(dāng)前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營養(yǎng)物質(zhì)為資源的營養(yǎng)補充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。中國已經(jīng)批注的國產(chǎn)保健食品共有5053個品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內(nèi)地主要競爭性國產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內(nèi)地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據(jù)不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內(nèi)地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進(jìn)口的保健產(chǎn)品，他們同樣根據(jù)不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產(chǎn)品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點小眾化。讓消費者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點弱勢。

　　3、消費者狀況

　　安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強，越來越多的人希望想通過這些營養(yǎng)補充食品，補充日常生活中所缺少的營養(yǎng)保證自己的健康。加上現(xiàn)在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質(zhì)成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有占什么優(yōu)勢，相比中國內(nèi)地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數(shù)的消費者的反饋意見都認(rèn)為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，消費者認(rèn)為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費者的選擇比率的22%。據(jù)預(yù)測中國在20xx年左右進(jìn)入老年社會，老年人的保健意識會更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費者的需求也會更大，消費的人群也將擴大。但是由于安利產(chǎn)品價格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費者所占的比例并不大的。

　　三、品牌戰(zhàn)略分析

　　1、品牌的建設(shè)

　　紐崔萊自70多年前創(chuàng)辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發(fā)展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質(zhì)卓著的營養(yǎng)保健食品，它更是營養(yǎng)保健領(lǐng)域的一個全球性主導(dǎo)品牌。1998年紐崔萊進(jìn)入中國市場后，紐崔萊品牌建設(shè)進(jìn)行了卓有成效的探索與創(chuàng)新。紐崔萊在品牌的建設(shè)上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，是當(dāng)今世界上少數(shù)仍然堅持自設(shè)農(nóng)場，自行種植植物原料的營養(yǎng)保健食品生產(chǎn)商之一，使紐崔萊“自然的.精華，科學(xué)的精粹”的產(chǎn)品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認(rèn)同，有力地推動了產(chǎn)品的銷售，使紐崔萊產(chǎn)品的知名度和美譽度不斷提升。

　　安利（中國）公司又于20xx年5月開始正式的實施了紐崔萊“營養(yǎng)套餐推薦”的市場策略。進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費者細(xì)分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據(jù)這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養(yǎng)食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應(yīng)的消費群體。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上，將同一品牌的系列產(chǎn)品變得更有針對性。

　　2、品牌的推廣與宣傳

　　從20xx年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運營銷活動。連續(xù)兩屆成為奧運會中國代表團的唯一專用營養(yǎng)品�，F(xiàn)在的紐崔萊不僅僅奧運運動員的指定營養(yǎng)品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運動員的指定營養(yǎng)品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內(nèi)外許多優(yōu)秀運動員擔(dān)任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運冠軍作為紐崔萊的產(chǎn)品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養(yǎng)、運動、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態(tài)的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯(lián)袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進(jìn)一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進(jìn)一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽度，推廣了安利紐崔萊這個品牌。據(jù)有關(guān)數(shù)字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內(nèi)的知名度由34%上升到99%，美譽度更是高達(dá)88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進(jìn)行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個城市，掀起了全民運動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業(yè)，借助這些公益活動對品牌進(jìn)行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費者對于安利紐崔萊這個品牌的熟知度。

　　四、企業(yè)營銷策略（4P）分析

　　1、產(chǎn)品策略分析

　　紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養(yǎng)、運動、健康，倡導(dǎo)“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，紐崔萊獨有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養(yǎng)素的植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在增加產(chǎn)品天然營養(yǎng)成分的同時，使產(chǎn)品更接近天然，這已經(jīng)成為紐崔萊系列保健品獨具的優(yōu)勢和一大亮點，這一點也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產(chǎn)品制造過程嚴(yán)格按照中國保健食品GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范）的標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，建立完善的品質(zhì)保證體系，來保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時，還在產(chǎn)品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國）五年內(nèi)在紐崔萊的品牌下又陸續(xù)推出了復(fù)合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質(zhì)片等10幾種的不同的保健產(chǎn)品，為消費者提供不同的選擇。

　　2、定價策略分析

　　有一個不爭的事實就是，安利紐崔萊產(chǎn)品的價格相對于市場上同類產(chǎn)品是比較高的，例如含有21種營養(yǎng)成分的21金維他，60片包裝的價格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價格確實是比市面上的其他保健產(chǎn)品價格顯得高了一點。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產(chǎn)品的還是取得很好的銷售額。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因為安利產(chǎn)品一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在這點上是市面上的其他同類保健產(chǎn)品沒有做的，所以即使消費者認(rèn)為紐崔萊的產(chǎn)品的價格相對于其他的產(chǎn)品要高很多，但是普遍的消費者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價。

　　3、銷售渠道分析

　　安利（中國）在中國大陸地區(qū)采取的是一種比較獨特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運40多年的傳統(tǒng)。這種的銷售模式除有實體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過直銷模式，安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品；

　　這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，消費者也會因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費者，還可以拿到消費者使用后的反饋意見，省去了中間商環(huán)節(jié)，保證了意見的真實性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環(huán)節(jié)，也省去了一些不必要費用，可以做到讓利給顧客。

　　4、促銷策略分析

　　安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費積分換禮品，和在到達(dá)什么積分可以有什么抽獎的活動。還有就是遇到什么節(jié)日的時候，推出那幾種產(chǎn)品可以有什么優(yōu)惠價。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價格上會相對于單獨買單一的產(chǎn)品會便宜。

　　五、結(jié)論可借鑒的優(yōu)點

　　一些專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動顧客，市場很難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學(xué)習(xí)的。

案例分析報告4

　　進(jìn)入大班第二學(xué)期，孩子們隨著年齡的增長，自我意識有了很大的發(fā)展，已經(jīng)形成了自我的內(nèi)在價值觀，社會性發(fā)展也有顯著性提高了。在同伴之間的關(guān)系上，產(chǎn)生更多的情緒等，也因此更容易出現(xiàn)爭執(zhí)、吵鬧等情況。于是處理孩子們接二連三的告狀便成了我額外的“負(fù)擔(dān)”。不僅要“洗耳恭聽”，而且要“及時處理”。所以我在繁忙的教學(xué)工作中多了一種“調(diào)節(jié)員”的身份。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象時，我對此進(jìn)行了特別的關(guān)注。在一個上午的帶班中，我粗粗記錄了幼兒的告狀。從晨間活動到餐前的這一段時間內(nèi)，歸類了一下，大致有以下幾種情況：

　　1、看熱鬧型：“陳老師，樂樂摔倒了”、“陳老師，謝依娜又遲到了”……

　　2、求助型：“陳老師，我的椅子找不到了”、“陳老師，他不跟我拉手”……

　　3、揭發(fā)型：“陳老師，她洗好手沒擦毛巾”、“丁盛又在插嘴了”……

　　4、辯解型：“是他叫我多拿一塊餅干的”、“陳老師，《成長快樂》媽媽沒寫好，所以沒帶來”�！�

　　情況分析：

　　上面的幾種情況

　　1、可以發(fā)現(xiàn)很多的告狀其實都源于幼兒生活與交往間對規(guī)則執(zhí)行的一種沖突。

　　2、對于大班孩子而言，他們的思維能力，獨立性等還很差，依賴性較強。他們還不能應(yīng)付和處理發(fā)生在他們身上的問題。

　　3、同伴間的矛盾、摩擦等都會引發(fā)幼兒的告狀行為。面對孩子們的告狀，不應(yīng)該以簡單的呵斥或回絕來維持所謂的正常的教學(xué)秩序。因為對幼兒來說，生活即教育，問題即教學(xué)。既然幼兒已經(jīng)能發(fā)現(xiàn)問題而尚未有解決問題的能力，那我們就應(yīng)該引導(dǎo)幼兒學(xué)習(xí)自己去解決，對大班幼兒來說更有助于其社會性的發(fā)展。

　　我的措施：

　　1、問題討論

　　在一個下午，我組織幼兒進(jìn)行了一次討論。首先，我例舉了發(fā)生在孩子們身上的一些“告狀”案例，引導(dǎo)他們針對這樣的“告狀”進(jìn)行討論：在這樣的情況下，需不需要告訴老師?可以怎么做?

　　如：繪畫活動中多多與小小蘇為了一支藍(lán)色的油畫棒而鬧起了意見，多多忍不住把小小蘇推倒在地上，小小蘇將這事報告了老師。老師批評了多多，可多多告訴老師是樂樂讓他推的。過了幾分鐘后多多又告訴老師：“小小蘇昨天還打小多了!”

　　KK：需要告訴老師的，打人是不對的'。

　　賢賢：要告訴老師，這樣他們就不會打架了。

　　毛毛：不用告訴老師的,我們自己先解決,解決不了再找老師。

　　……

　　利用同伴間的積極討論、交流看法，我們大致統(tǒng)一了意見：如果有發(fā)生小朋友受到傷害的要第一時間告訴老師，讓老師來處理。如果你發(fā)現(xiàn)其他小朋友沒有遵守規(guī)則的你可以直接去提醒他改正。如果別人搶了你的玩具或打了你，可以嘗試自己和他交涉，不行的話可以請別的小朋友幫忙，再不行可以請老師幫忙，等等。

　　2、角色模擬

　　我請事先安排好的幼兒進(jìn)行真實案例的模擬，然后請個別幼兒嘗試解決。最后集體評價并討論是否有更好的解決方法，如果這個方法行不通還可以怎么做等等。利用同伴間的相互學(xué)習(xí)，共享彼此不成熟的觀點，最終在分析彼此想法的基礎(chǔ)上找到一個最好的方法。

　　經(jīng)過引導(dǎo)幼兒發(fā)現(xiàn)問題的討論和移情訓(xùn)練很好地使幼兒解決問題特別是在處理同伴關(guān)系中的能力得以提升。以后在遇到類似的問題還是會有幼兒在第一反應(yīng)下來告狀，但只要我一提醒：這個需要告訴老師嗎?能自己先來解決嗎?幼兒就會馬上意會然后自己去做�，F(xiàn)在，班上的告狀聲逐漸減少但還是會有，我想只要我們堅持正確的教育方法，隨著孩子自制力和自主性的逐步發(fā)展，這樣的告狀聲會越來越少，而幼兒間的相處也必將會更和諧!

案例分析報告5

　　一、案例簡介

　�。ㄒ唬┌土帚y行的歷史

　　巴林銀行是英國歷史最悠久的銀行之一，于1762年由法蘭西斯·巴林爵士所創(chuàng)立，至1995年已有233年的歷史，最初從事貿(mào)易活動，后涉足證券業(yè)，19世紀(jì)初成為英國政府證券的首席發(fā)行商。此后100多年，巴林銀行在證券、基金、投資、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)等方面取得了長足發(fā)展，成為倫敦金融中心位居前列的集團化證券商，連英國女皇的資產(chǎn)都委托其管理，素有“女皇的銀行”的美稱。

　　1993年，巴林銀行的資產(chǎn)有59億英鎊，負(fù)債56億英鎊，資本金加儲備4.5億英鎊，海內(nèi)外職員4000人，盈利1.05億英鎊；1994年，巴林銀行稅前利潤高達(dá)1.5億英鎊，管理300億英鎊的基金資產(chǎn)，15億英鎊的非銀行存款和10億英鎊的銀行存款，其核心資本在全球1000家大銀行中排名第489位。

　�。ǘ┌土帚y行的倒閉

　　就是這樣一個具有233年歷史、在全球范圍內(nèi)掌控270多億英鎊資產(chǎn)的巴林銀行，竟毀于一個年齡只有28歲的毛頭小子尼克·里森之手。里森未經(jīng)授權(quán)在新加坡國際貨幣交易所（simex）從事東京證券交易所日經(jīng)225股票指數(shù)期貨合約交易失敗，致使巴林銀行虧損6億英鎊，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該行的資本總額（3.5億英鎊）。

　　1995年2月26日，英國中央銀行英格蘭銀行宣布——巴林銀行不得繼續(xù)從事交易活動并將申請資產(chǎn)清理。10天后，這家擁有233年歷史的銀行以1英鎊的象征性價格被荷蘭國際集團收購。這意味著巴林銀行的徹底倒閉，但荷蘭國際集團以“巴林銀行”的名字繼續(xù)經(jīng)營。

　�。ㄈ┌土帚y行的破產(chǎn)過程

　　1992年，28歲的尼克·里森被巴林銀行總部任命為新加坡巴林期貨有限公司的總經(jīng)理兼首席交易員，負(fù)責(zé)該行在新加坡的期貨交易并實際從事期貨交易。從1994年底開始，里森覺得日本股市將上揚，未經(jīng)批準(zhǔn)就做風(fēng)險極大的金融衍生品交易，期望利用不同地區(qū)交易市場上的差價獲利。在已購進(jìn)價值70億美元的日本日經(jīng)股票指數(shù)期貨后，里森又在日本債券和短期利率合同期貨市場上作價值約200億美元的空頭交易。不辛的是，日經(jīng)指數(shù)一路下跌，并于1995年1月跌至18500點以下，在此點位下，每下降一點，便損失200萬美元。里森又試圖通過大量買進(jìn)的方法促使日經(jīng)指數(shù)上升，但失敗了。隨著日經(jīng)指數(shù)的進(jìn)一步下跌，里森越虧越多，眼睜睜地看著10億美元化為烏有，而當(dāng)時整個巴林銀行的資本和儲備金只有8.6億美元。

　　盡管英格蘭銀行采取了一系列的拯救措施，但都以失敗告終。后經(jīng)英格蘭銀行的斡旋，3月5日，荷蘭國際集團以1英鎊的象征價格，宣布完全收購巴林銀行。

　　二、原因分析

　�。ㄒ唬┌土旨瘓F管理層的失職

　　在考慮新加坡國際金融交易所是否稱職時，有一點必須先弄清楚，新加坡國際金融交易所沒有管理新加坡巴林期貨公司或任何清算會員的事務(wù)的責(zé)任。新加坡國際金融交易所只是個供清算會員進(jìn)行交易的交易場所。不過，即使如此，新加坡國際金融交易所還是有機會識別并反映其會員有不正當(dāng)行為的征兆的。

　　這種機會曾在1994年末和1995年初出現(xiàn)。當(dāng)時，新加坡國際金融交易所發(fā)現(xiàn)新加坡巴林期貨公司的交易中存在若干異常，并向巴林集團提出了一些關(guān)于新加坡巴林期貨公司的征詢。這些原本是可能促成較早發(fā)現(xiàn)里森活動的。根據(jù)官委清盤人的觀點，如果巴林集團的管理層適當(dāng)檢討并理解新加坡國際金融交易所在致該集團的信中所表述的憂慮，那么倒閉是可能挽回的。官委清盤人認(rèn)為巴林資產(chǎn)負(fù)債管理委員會回復(fù)新加坡國際金融交易所第二封信的態(tài)度尤其該受到嚴(yán)厲指責(zé)，該回信向新加坡國際金融交易所作出許多毫無基礎(chǔ)的錯誤保證。同樣，瓊斯對新加坡國際金融交易所的兩封信的態(tài)度，也反映了他對問題掉以輕心到了令人無法接受的程度。我們無法理解，瓊期作為新加坡巴林期貨公司的財務(wù)董事，何以未經(jīng)獨立地詳細(xì)了解整個事件，就在里森草擬的回復(fù)新加坡國際金融交易所征詢里森交易活動的復(fù)函上簽字。

　�。ǘ┧缮⒌膬�(nèi)部控制

　　從巴林破產(chǎn)的整個過程看，無論是各國金融監(jiān)管機構(gòu)或國際金融市場都普遍認(rèn)為，金融機構(gòu)內(nèi)部管理是風(fēng)險控制的核心問題，而巴林的內(nèi)部控制卻是非常松散的。據(jù)報載，在2月26日悲劇發(fā)生之前，巴林銀行的證券投資已暴露出極大的風(fēng)險性，但竟末引起該行高級管理人員的警惕。1月份第一周，里森持有合約3024份，20天后，即持有合約16852份，短短20天內(nèi)，合約持有額增長4倍。到2月中旬，里森持有的合約突破20000份，比在同一市場操作的第二大交易商持有頭寸多出8倍。這個信號由于我們所不知道的原因而沒有被巴林銀行的最高管理當(dāng)局注意到從而做出應(yīng)有的反應(yīng)。

　　總之，巴林很行本身的內(nèi)部控制制度失靈了，預(yù)警系統(tǒng)失效，最終導(dǎo)致了悲劇的發(fā)生。巴林破產(chǎn)后不久，該銀行高級主管人員稱對里森在新加坡的所為一無所知，直到里森辭職的那天，即2月23日，公司的風(fēng)險報告仍出現(xiàn)交易平衡。但是，據(jù)新加坡有關(guān)當(dāng)局說，巴林在1995年2月頭18天里給新加坡國際貨幣交易所匯去1.28億美元作墊付維持金之用；據(jù)《金融時報》報道，英格蘭銀行行長埃迪·喬治4月5日對英國公共財政部及內(nèi)務(wù)委員會的國會成員說，巴林在未通知英格蘭銀行的情況下，擅自給其新加坡分部匯去7.6億英鎊現(xiàn)金。

　　（三）業(yè)務(wù)交易部門與行政財務(wù)管理部門職責(zé)不明

　　在巴林新加坡分部，里森本人就是制度。他分管交易和結(jié)算，這與讓一個小學(xué)生給自己改作業(yè)、打分沒什么區(qū)別。這種做法給了里森許多自己做決定的機會。作為總經(jīng)理，他除了負(fù)責(zé)交易外，還集以下四種權(quán)力于一身：監(jiān)督行政財務(wù)管理人員；簽發(fā)支票；負(fù)責(zé)把關(guān)與新加坡國際貨幣交易所交易活動的對賬調(diào)節(jié)；以及負(fù)責(zé)把關(guān)與銀行的對賬調(diào)節(jié)。行政財務(wù)管理部門保留各種交易記錄并負(fù)責(zé)付款。雖然公司總部對他的職責(zé)非常清楚，尚并未采取任何行動，他們生怕因得罪他而失去了這個“星級交易員”。他既負(fù)責(zé)前臺交易又從事行政財務(wù)管理，就像一個人既看管倉庫又負(fù)責(zé)收款。由于工作便利，里森的代號為“88888”的誤差賬號用了1年多，直到1995年2月23日他辭職時才被發(fā)現(xiàn)。

　�。ㄋ模┐徒灰撞块T與自營交易部門劃分不清

　　以一個公司的資本作交易叫做公司自營交易，除此之外，公司還可以代客戶交易。當(dāng)然，第二種情況公司會問客戶收取一定的傭金或交易費。比如說我們大家熟悉的股票交易，公司一般根據(jù)客戶的要求做交易，當(dāng)然有時也提供一些建議。由于公司僅僅按照客戶的要求代其行使權(quán)利，如有損失客戶自己負(fù)責(zé)。由于所得利潤歸客戶，出現(xiàn)維持金不夠的情況也應(yīng)由客戶自己墊付。

　　里森所做的交易也曾受到巴林新加坡期貨部同行們的質(zhì)詢，但是他總是說自己是代客戶交易。也有人提出里森在對巴林撒謊，因為代客戶墊付期貨合同的維持金是非常少有的事。在許多公司里代客戶交易與自營交易的混淆也帶來了管理上的困難，只有把兩者劃分清楚，才能進(jìn)行有效的風(fēng)險管理。

　�。ㄎ澹┆劷鸾Y(jié)構(gòu)與風(fēng)險參數(shù)比例失當(dāng)

　　許多公司為鼓勵員工辛勤工作，采取發(fā)放獎金的辦法。一般根據(jù)員工的職務(wù)、工作經(jīng)驗、工作成績以及其他諸多因素來確定，各個公司規(guī)定不一。當(dāng)然，表彰工作成績是一回事，根據(jù)交易所得利潤支付大筆獎金，而不考慮公司的風(fēng)險參數(shù)或公司的'長期策略，則是另一回事。巴林一直將公司50%的毛利作為獎金發(fā)給雇員。這個百分?jǐn)?shù)比絕大多數(shù)公司的高。巴林1994年的1億英鎊獎金在公司倒閉前幾天剛剛宣布分配。幾個主要總裁可望拿到100多萬英鎊。獎金時常是根據(jù)一個小組或個人在前一年所賺利潤決定的。這種把交易員的收入與他的交易利潤掛鉤的獎勵制度，最大的問題是刺激了交易員的貪利投機，高額的獎金使得雇員急于賺錢而很少考慮公司所承擔(dān)的風(fēng)險。

　�。┤狈θ蛐缘男畔贤ㄅc協(xié)調(diào)

　　據(jù)金融時報報道，英格蘭銀行行長埃迪·喬治 1995年4月5日曾對公共財政部和內(nèi)務(wù)委員會中的國會成員講，巴林在未通知英格蘭銀行的情況下，擅自將 7.6億英鎊的資金匯到新加坡。而1987年英國銀行法規(guī)定任何銀行如需將大于其資產(chǎn)25％的資金匯到海外分支，必須事先通知英格蘭銀行。至 1995年2月23日，巴林總共匯去了 7．6億英鎊以墊付里森的交易，而這個數(shù)將近巴林資本的兩倍。

　　三、風(fēng)險啟示

　　（一）必須加強對金融機構(gòu)，特別是跨國金融機構(gòu)的監(jiān)管巴林銀行已經(jīng)有200多年的經(jīng)營歷史，理應(yīng)有一套完善的內(nèi)部管理制度，如果個別職員在職權(quán)范圍內(nèi)違反操作規(guī)程是可能發(fā)生的。但一名交易員能夠違反制度，擅自越權(quán)操作，將相當(dāng)于其母行資本幾倍的資金作賭注，而且能夠掩藏幾周不為監(jiān)管部門所知曉，可見巴林銀行內(nèi)部的監(jiān)管漏洞很多。本來巴林銀行后線結(jié)算部門應(yīng)該履行監(jiān)察職責(zé)，但是這個警報系統(tǒng)并沒有發(fā)揮作用，這抑或是里森與結(jié)算部門的人同謀，來欺瞞管理層；或許是既讓里森負(fù)責(zé)前臺交易又讓他掌管后線結(jié)算這種做法的嚴(yán)重惡果。

　　除了巴林銀行內(nèi)部存在的原因外，新加坡國際金融交易所，新加坡金融監(jiān)管當(dāng)局，英國金融監(jiān)管當(dāng)局都負(fù)有不可推卸的責(zé)任。事件也反映了對從事跨國業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)施以更加嚴(yán)密監(jiān)管的必要性。

　　（二）必須建立衍生工具交易的嚴(yán)密的內(nèi)部監(jiān)管制度

　　從理論分析和實踐經(jīng)驗來看，衍生工具一旦脫離了貿(mào)易保值的初衷而成為投機手段時，風(fēng)險是極大的，尤其是當(dāng)交易員孤注一擲時，可能會招致無法挽回的損失。銀行管理層應(yīng)當(dāng)建立起嚴(yán)密的風(fēng)險防范機制，經(jīng)常審查資產(chǎn)負(fù)債表中的表內(nèi)及表外業(yè)務(wù)，及早發(fā)現(xiàn)問題，堵塞漏洞。從巴林銀行事件來看，即使是里森用開立虛假戶頭進(jìn)行衍生工具交易，以造成代客買賣的假象，但作為巴林銀行管理層應(yīng)該從或有資產(chǎn)的不正常增加中發(fā)現(xiàn)問題，這時應(yīng)該核實該客戶的身份、財力等。有鑒于此，金融機構(gòu)在制定有關(guān)從事衍生性金融商品交易的內(nèi)控制度時，應(yīng)該考慮自身從事該類交易的目的、對象、合約類別、交易數(shù)量等。較完善的內(nèi)控制度應(yīng)包含：交易的目標(biāo)價、交易流程、坐盤限額、權(quán)責(zé)劃分、預(yù)立止蝕點、報告制度等。

　　（三）應(yīng)加強金融機構(gòu)的外部監(jiān)管

　　新加坡曾被認(rèn)為是金融監(jiān)管很完善的國家，但是巴林事件的發(fā)生使人們對新加坡監(jiān)管體系產(chǎn)生了疑問�，F(xiàn)在新加坡期貨交易所已將每份合約保證金由62.5萬日元提高到135萬日元，新加坡還將加強制度方面的監(jiān)管。有關(guān)人士還提出了將交易合約數(shù)量與投資者的資金實力相掛鉤，雖然這樣可能使市場成交量受到影響，但市場的健康發(fā)展可能會吸引更多的投資者。

　�。ㄋ模┍仨毤訌妼鹑跈C構(gòu)高級管理人員和重要崗位業(yè)務(wù)人員的資格審查和監(jiān)督管理

　　由于里森業(yè)務(wù)熟練，所以被委以重任，但卻疏于對他進(jìn)行考核管理。甚至問題初露時，管理當(dāng)局也未予以足夠重視，使事態(tài)逐步擴大，最終導(dǎo)致銀行倒閉。

　　我國金融管理機構(gòu)也應(yīng)進(jìn)一步加強對金融衍生工具的監(jiān)管，特別是應(yīng)重視表外業(yè)務(wù)的管理，防止金融機構(gòu)由于缺乏內(nèi)部的風(fēng)險管理機制而造成損失，進(jìn)而影響金融體系的穩(wěn)定性。

　�。ㄎ澹┕芾韺颖仨殞ζ渌�(jīng)營管理的業(yè)務(wù)有充分的認(rèn)識

　　現(xiàn)今跨國銀行的業(yè)務(wù)正日益復(fù)雜和多元化，銀行交易業(yè)務(wù)的不斷拓展使銀行的利潤來源日益多元化，同時也改變了銀行業(yè)務(wù)的性質(zhì)，使銀行的風(fēng)險來源日益多元化。同時，金融產(chǎn)品創(chuàng)新和信息技術(shù)的飛速發(fā)展使銀行內(nèi)舞弊和欺詐行為變得更加隱蔽和快捷，造成的損失也更大。

　　在巴林銀行中，最高管理層和日常管理層都沒有充分理解新加坡分行所從事的衍生業(yè)務(wù)的性質(zhì)，他們只注意到新加坡分行每年賬面上的盈利，卻沒有發(fā)現(xiàn)這些巨額盈利背后的風(fēng)險。因此，管理層對業(yè)務(wù)風(fēng)險的清醒認(rèn)識是內(nèi)控機制建立和完善的前提。這種認(rèn)識必須是對銀行內(nèi)每種業(yè)務(wù)的盈利和風(fēng)險有客觀的分析，必須分清各種業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，以及每種業(yè)務(wù)所要求的內(nèi)控程序有何不同，以減少發(fā)生業(yè)務(wù)錯誤或舞弊的可能性。對于風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)，不能因為其收入和盈利較高就回避其面臨的風(fēng)險，而應(yīng)對其適用更嚴(yán)格的避險和內(nèi)控措施，因為金融業(yè)的多次危機證明，盈利收入越高，尤其是收入增長最快的業(yè)務(wù)，往往也是風(fēng)險最為集中的領(lǐng)域。

　　（六）銀行內(nèi)各項業(yè)務(wù)的職責(zé)必須確立并明示

　　無論銀行的分支機構(gòu)采取何種組織形式，都必須建立起明確的責(zé)任機制。所有的管理人員和雇員必須明確自己的職責(zé)，在各個職責(zé)之間必須作到不疏不漏。

　　當(dāng)銀行對其組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整時，尤其是當(dāng)將幾個業(yè)務(wù)性質(zhì)完全不同合并時，應(yīng)注意防范利益沖突和權(quán)責(zé)不清所造成的風(fēng)險。巴林銀行在倒閉前兩年就進(jìn)行了類似的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，巴林銀行總部允許里森同時負(fù)責(zé)交易和清算，前臺辦公和后臺稽核等性質(zhì)完全不同的業(yè)務(wù)，最終使得新加坡分行的業(yè)務(wù)完全操控在里森一人手里，為其舞弊交易提供了便利，最終釀成無可收拾的局面。因此，銀行在對其組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整時，應(yīng)注意保持核心業(yè)務(wù)和監(jiān)控業(yè)務(wù)的有效隔離，在交易的各個階段必須確保內(nèi)部控制機制的獨立性，避免“一言堂”式的管理模式。

　�。ㄆ撸├鏇_突業(yè)務(wù)的隔離是內(nèi)部控制有效性必不可少的一個環(huán)節(jié)

　　巴林銀行最慘痛的教訓(xùn)在于沒有實現(xiàn)“前臺職務(wù)”和“后臺職務(wù)”的有效分離。所謂前臺職務(wù)，主要指交易業(yè)務(wù)，所謂后臺職務(wù)，包括清算、稽核和業(yè)務(wù)準(zhǔn)入。盡管后臺業(yè)務(wù)與前臺業(yè)務(wù)往往是并行發(fā)生，一一對應(yīng)，如一筆交易必然伴隨著相應(yīng)的清算交割和業(yè)務(wù)稽核，但并不等于說，后臺業(yè)務(wù)是從屬于前臺業(yè)務(wù)的，巴林銀行顯然就混淆了前臺業(yè)務(wù)和后臺業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，將后臺業(yè)務(wù)作為前臺業(yè)務(wù)的附屬品，這種以交易盈利作為重心的作法必然導(dǎo)致對風(fēng)險因素和稽查工作的忽視，造成嚴(yán)重的危機隱患。實際上，二者之間應(yīng)當(dāng)是互相制約、互為犄角的一種協(xié)作關(guān)系，一般情況下二者應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格分離，甚至后臺職務(wù)不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)也應(yīng)實現(xiàn)有效隔離，如此才能實現(xiàn)內(nèi)控機制的“牽制”作用。就業(yè)務(wù)性質(zhì)和地位而言，前臺與后臺業(yè)務(wù)沒有主次之分，只有業(yè)務(wù)分工的區(qū)別，前臺主要服務(wù)于銀行的盈利性，后臺主要服務(wù)于銀行的安全穩(wěn)健性，當(dāng)清算或稽核部門發(fā)現(xiàn)前臺業(yè)務(wù)的不正常征兆時，應(yīng)及時報告銀行的高級管理層，以便其及時采取處置措施。

　�。ò耍┍仨毥ｉT的風(fēng)險管理機制以應(yīng)對可能的業(yè)務(wù)風(fēng)險

　　缺乏專門的風(fēng)險管理機制是巴林銀行的里森能夠順利從事越權(quán)交易的主要原因。巴林銀行案件的一個關(guān)鍵線索是巴林銀行倫敦總部向其新加坡分行提供的巨額資金的去向，巴林總部的官員相信這筆錢是應(yīng)客戶要求的付款，而實際上該資金轉(zhuǎn)移是里森用來拆東墻補西墻的伎倆。由于缺乏專門的風(fēng)險管理機制，瑣事纏身的總部官員根本沒有對這筆資金的去向和用途作審慎審查，不僅沒能查出本應(yīng)查出的錯漏，反而加重了巴林銀行的損失，導(dǎo)致該銀行百年基業(yè)的最終坍塌。

　　風(fēng)險管理部門的主要職責(zé)是對銀行的各項業(yè)務(wù)設(shè)定限定風(fēng)險值。限定風(fēng)險值反映了各個業(yè)務(wù)部門所能承擔(dān)的風(fēng)險極限。同時，風(fēng)險管理部門還負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)部門是否遵守限定風(fēng)險的相關(guān)政策，審查收益和損失的帳實相符情況，根據(jù)不同的風(fēng)險采取不同的風(fēng)險管理策略等。與傳統(tǒng)財務(wù)風(fēng)險部門關(guān)注信用風(fēng)險和市場風(fēng)險的作法不同，風(fēng)險管理部門應(yīng)關(guān)注所有類型的風(fēng)險，除信用風(fēng)險、市場風(fēng)險外，還應(yīng)關(guān)注流動性風(fēng)險、集中風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險和名譽風(fēng)險。風(fēng)險管理部門是專事風(fēng)險管理的職能部門，它通過對風(fēng)險因素敏感的察覺和縝密的調(diào)查，來及早發(fā)現(xiàn)危機隱患，達(dá)到預(yù)防和控制風(fēng)險的效果。

　�。ň牛﹥�(nèi)部審計或稽核部門應(yīng)當(dāng)迅速將查悉的內(nèi)部控制漏洞報告最高管理層和審計委員會

　　對于從事多種業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)而言，必須建立一個統(tǒng)一的內(nèi)部審計機構(gòu)對金融機構(gòu)整體業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督檢查。英格蘭銀行認(rèn)為，內(nèi)部審計機構(gòu)的設(shè)置有助于將重大事項和業(yè)務(wù)弱項及時反饋給最高管理層，并有助于金融機構(gòu)研究和計劃在整個集團內(nèi)資源的合理配置問題。金融機構(gòu)的規(guī)模越大，業(yè)務(wù)越復(fù)雜，地域擴張程度越高，其風(fēng)險來源就約多，銀行遭遇危機的可能性就越高，就越有必要建立強勢的內(nèi)部審計機構(gòu)對業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的內(nèi)部審計。在巴林銀行倒閉前幾月，巴林銀行新設(shè)了內(nèi)部審計部門，分別對巴林銀行所從事的銀行業(yè)務(wù)和證券業(yè)務(wù)執(zhí)行內(nèi)部審計職能。這本來是一個能夠有效防范風(fēng)險的舉措，但由于其內(nèi)部審計機構(gòu)是分別設(shè)置的，并且內(nèi)部審計師之間及其與管理層、外部審計之間缺乏有效的信息溝通機制，內(nèi)部審計的效果并不明顯。

　　內(nèi)部審計功能不應(yīng)單獨存在，而應(yīng)與外部審計相配套、互溝通，并與管理層之間保持暢通的聯(lián)絡(luò)渠道。例如，內(nèi)部審計負(fù)責(zé)人應(yīng)能隨時向首席執(zhí)行官（或總裁）、審計委員會主席等重要管理人員匯報工作，或至少保持不被任意干預(yù)的聯(lián)絡(luò)渠道。擁有長期自律傳統(tǒng)的英國銀行監(jiān)管部門認(rèn)為，內(nèi)部審計應(yīng)成為英國銀行內(nèi)部控制系統(tǒng)的核心環(huán)節(jié)，銀行的審計委員會必須對內(nèi)部審計機制的建立和完善負(fù)全責(zé)。

　　在內(nèi)部審計機制提出問題之后，管理層必須在一定時限內(nèi)作出及時反應(yīng)，如提出補救措施或責(zé)令業(yè)務(wù)部門整改，甚至撤換業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人和舞弊人員等。完善的內(nèi)部審計機制還應(yīng)包括“回訪”安排，即由內(nèi)部審計部門在內(nèi)部審計結(jié)束之日起若干日內(nèi)對被審計單位再進(jìn)行突擊式的現(xiàn)場或非現(xiàn)場檢查，以確認(rèn)管理層和業(yè)務(wù)部門是否已采取了必要的整改措施。如果管理層和業(yè)務(wù)部門沒有及時采取措施，內(nèi)部審計人員應(yīng)及時將情況報審計委員會，由審計委員會責(zé)令管理層和業(yè)務(wù)部門進(jìn)行補救或整改。

案例分析報告6

　　土木工程合同風(fēng)險管理案例分析

　　案例一：協(xié)議內(nèi)容相同，為何處理結(jié)果不一

　　案情摘要：

　　本市甲建筑公司與丙開發(fā)公司于1995年7月15日簽訂紹興市區(qū)某地塊一期住宅樓承建工程；乙建筑公司與丙開發(fā)公司于1995年12月簽訂二期住宅樓建筑工程，兩份合同爭議解決方式條款均約定：如發(fā)生糾紛，通過仲裁方式解決。1996年兩幢住宅先后完工，因丙開發(fā)公司拖欠工程款，甲、乙兩建筑公司催討無果，于1998年4月分別向紹興仲裁委員會申請仲裁，丙開發(fā)公司認(rèn)為：根據(jù)仲裁法的規(guī)定，仲裁協(xié)議應(yīng)明確約定具體的仲裁機構(gòu)方能有效，甲、乙建筑公司與其簽訂的兩份合同，爭議解決方式雖有仲裁約定，但卻未明確具體的仲裁機構(gòu)，屬無效約定，不能通過仲裁程序解決，為此要求確認(rèn)仲裁協(xié)議無效。紹興仲裁委員會審查后作出處理決定：甲與丙合同約定的仲裁條款有效，駁回丙要求認(rèn)定無效的申請；乙與丙合同約定的仲裁條款無效。駁回乙的仲裁申請。

　　法律評析：

　　兩份同樣內(nèi)容的仲裁協(xié)議（條款），為什么卻效力不同，結(jié)果相反？

　　仲裁協(xié)議（包括合同中的仲裁條款）是當(dāng)事人申請仲裁的必備條件，無仲裁協(xié)議或仲裁協(xié)議無效的，仲裁委員會不予受理。根據(jù)《中華人民共和國仲裁法》的規(guī)定，仲裁協(xié)議應(yīng)具以下內(nèi)容：

　　1、請求仲裁的意思表示；

　　2、仲裁事項；

　　3、選定的仲裁委員會。根據(jù)上述規(guī)定，仲裁協(xié)議必須明確選定具體的仲裁委員會，但甲與丙、乙與丙兩份合同關(guān)于仲裁的約定，都未選定具體的仲裁機構(gòu)，為什么一份有效，一份無效？這里涉及一個法律的溯及力問題。所謂法律的溯及力，是指法律對其頒布實施前的行為，是否具有溯及既往的效力，即是否適用的問題。根據(jù)我國法律的規(guī)定，一般都不具有溯及力。仲裁法自1995年9月1日起施行，甲與丙所訂合同在仲裁法實施前。根據(jù)原《經(jīng)濟合同仲裁條例》的規(guī)定，仲裁協(xié)議只要有仲裁的意思表示即為有效。而乙與丙所訂合同是在仲裁法實施后，因仲裁條款的約定不符合仲裁法關(guān)于應(yīng)明確選定仲裁委員會的規(guī)定，且丙對此提出異議，故應(yīng)屬無效。

　　建筑工程合同，一般具有履行周期長、所涉環(huán)節(jié)多、專業(yè)性強、標(biāo)的大等特點，一旦發(fā)生糾紛容易造成較大的損失，使企業(yè)利益受損。因此要求糾紛解決程序的及時高效。而仲裁程序簡便、靈活、可選擇專家斷案、一裁終審、案件的處理時間短、速度快、比較適宜建設(shè)工程合同糾紛的處理。但簽訂合同時，應(yīng)注意仲裁條款的正確表述，例：“本合同如發(fā)生爭議，提交紹興仲裁委員會仲裁�！比绾贤p方不在同一地區(qū)，對具體的仲裁機構(gòu)選定不能取得一致意見的，亦可采取變通的表述方式，例由申請方所在地仲裁委員會仲裁，或同時選定兩個仲裁委員會，糾紛發(fā)生后可選擇其中之一申請仲裁。

　　當(dāng)前對仲裁協(xié)議的不當(dāng)表述主要有：

　　1、如同本案例僅約定仲裁而未選定具體的仲裁委員會；

　　2、沿用原工商仲裁的表述，例提交××工商行政管理部門仲裁。仲裁法頒布后工商仲裁已撒消；

　　3、約定并不存在的機構(gòu)仲裁，例：嵊州仲裁委員會仲裁等（紹興仲裁委員會是全市唯一的仲裁機構(gòu)），4、違反“或裁或?qū)彙币?guī)定，約定仲裁同時又約定訴訟，例：由紹興

　　仲裁委員會仲裁或向人民法院起訴。上列幾種表述方式，因不符合仲裁法的規(guī)定，如另一方當(dāng)事人提出異議，則屬無效。

　　案例二：發(fā)包人停建應(yīng)賠償損失

　　案情摘要：

　　某市建筑工程公司與a娛樂公司簽訂一份建筑歌舞廳的建設(shè)工程承包合同。合同約定：由建筑公司包工包料建一座3層高、建筑面積為1405平方米的歌舞廳，工程造價為230萬元，工期為一年。當(dāng)?shù)谝粚咏ㄔO(shè)一半時，a娛樂公司不能按期支付工程進(jìn)度款，建筑公司被迫停工。在停工期間，a娛樂公司被b公司收購。b公司根據(jù)市場行情，決定將正在建設(shè)的歌舞廳改建成保齡球城，不僅重新進(jìn)行設(shè)計，而且與某國家級建筑公司重新簽訂了建設(shè)工程承包合同，同時欲解除原建設(shè)工程承包合同。在協(xié)議解除原建設(shè)工程承包合同時，因工程欠款及停工停建等損失問題雙方未能達(dá)成一致意見。至此，市建筑公司已停工8個月。為追回工程欠款，要求b公司賠償損失，市建筑公司起訴到法院。法院判決b公司賠償損失。法律評析：

　　由于a公司拖欠工程款導(dǎo)致在建工程停工，又因為b公司收購了a公司，應(yīng)承擔(dān)a公司原訂合同的權(quán)利與義務(wù)。b公司變更原設(shè)計導(dǎo)致工程停建，依法應(yīng)當(dāng)承擔(dān)給市建筑公司造成的損失。根據(jù)《合同法》第二百八十四條，“因發(fā)包人的原因致使工程中途停建、緩建的，發(fā)包人應(yīng)當(dāng)采取措施彌補或者減少損失，賠償承包人因此造成的停工、窩工、倒運、機械設(shè)備調(diào)遷、材料和構(gòu)件積壓等損失和實際費用”的規(guī)定。首先，應(yīng)當(dāng)由b公司采取措施彌補或減少建筑公司的損失，將積壓的材料和構(gòu)件按實際價值買回；其次，按已完工的工程量結(jié)算工程價款；第三，賠償市建筑公司的停工、中途停建的損失，如支付停工期間的工人工資等；第四，賠償因中途停建而發(fā)生的實際費用，如機械設(shè)備調(diào)遷的費用等；第五，支付合同約定的一方單方提前解除合同的違約金。

　　案例三：承包商應(yīng)提供約定的產(chǎn)品

　　案例

　　1992年2月4日，某外國語學(xué)院與某建筑公司簽訂了一項建設(shè)工程承包合同，由建筑公司為外語學(xué)院建設(shè)圖書館。合同約定：建筑面積7600平方米，高9層，總造價1080萬元；由外語學(xué)院提供建設(shè)材料指標(biāo)，建筑公司包工包料；1993年8月10日竣工驗收，驗收合格后交付使用；交付使用后，如果在一年之內(nèi)發(fā)生較大質(zhì)量問題，由施工方負(fù)責(zé)修復(fù)；工程費的結(jié)算，開工前付工程材料費50％，主體工程完工后付30％，余額于驗收合格后全部結(jié)清；如延期竣工，建筑公司償付延期交付的違約金。

　　1993年該工程如期竣工。驗收時，外語學(xué)院發(fā)現(xiàn)該圖書館的閱覽室隔音效果不符合約定，樓頂也不符合要求，地板、墻壁等多處沒有能達(dá)到國家規(guī)定的建筑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。為此，外語學(xué)院要求建筑公司返工修理后再驗收，建筑公司拒絕返工修理，認(rèn)為不影響使用。雙方協(xié)商不成，外語學(xué)院以建設(shè)工程質(zhì)量不符合約定為由訴至法院。法院判決建筑公司對不合格工程進(jìn)行返工、修理。

　　案例評析

　　在該案中，外語學(xué)院與建筑公司簽訂的建設(shè)工程承包合同意志表示真實，合法有效。建筑公司應(yīng)當(dāng)履行合同約定的義務(wù)，保證建設(shè)工程的質(zhì)量，向發(fā)包人外語學(xué)院交付驗收合格的工程。既然建筑公司承建的圖書館經(jīng)驗收查明質(zhì)量不符合合同的約定，發(fā)包人外語學(xué)院又要求建筑公司對質(zhì)量不合格的該工程進(jìn)行返工、修理，那么建筑公司理應(yīng)承擔(dān)返工、修理的責(zé)任。根據(jù)《合同法》第二百八十一條“施工人的原因致使建設(shè)工程質(zhì)量不符合約定的，發(fā)包人有權(quán)要求施工人在合理期限內(nèi)無償修理或者返工、改建。經(jīng)過修理或者返工、改建后，造成逾期交付的，施工人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任�！苯ㄖ緹o理拒絕外語學(xué)院的正當(dāng)要求，顯然既違反了雙方訂立的合同，又違反了法律的規(guī)定。因此，法院認(rèn)定建筑公司承擔(dān)修理、返工的責(zé)任，是完全正確的。如果本法生效后遇到同類案件，建筑公司還應(yīng)承擔(dān)修理、返工后逾期交付的.違約責(zé)任。

　　案例四：發(fā)包人應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任

　　案例

　　某工廠與某建筑工程隊于1994年7月21日簽訂了一份工廠土地平整工程合同。合同約定：承包人為發(fā)包人平整土地工程，造價22萬元，交工日期是1994年11月底。在合同履行中因發(fā)包人未解決征用土地問題，承包人施工時被當(dāng)?shù)厝罕娮钄r，使承包人7臺推土機無法進(jìn)入施工場地，窩工328個臺班日。后經(jīng)雙方協(xié)商同意將原合同規(guī)定的交工日期延遲到1994年12月底。在施工過程中，發(fā)包人接到上級主管部門關(guān)于工程定額標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定后，與承包方口頭交涉，同意按實際完成的工作量，按主管部門規(guī)定的機械化施工標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。工程完工結(jié)算時，因承包人要求按省標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，發(fā)包人要求按本行業(yè)定額標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，又因停工、窩工問題發(fā)生爭議，發(fā)包人拒付工程款。承包人訴至法院要求支付工程款，賠償窩工損失。

　　法院判決發(fā)包人依合同約定的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)支付工程款，并且賠償給承包人造成的停工、窩工的實際損失。

　　案例評析

　　在本案中，發(fā)包人應(yīng)當(dāng)為承包人提供施工場地和施工條件，既然該承包工程為平整土地工程，發(fā)包人在施工之前應(yīng)負(fù)責(zé)將土地征用事宜辦理完畢。而發(fā)包人不僅沒有辦妥土地征用手續(xù)，沒有為承包人提供施工條件，而且也沒有通知承包人暫不能如期開工，致使承包人按期開始施工時受到當(dāng)?shù)厝罕娮钄r，推土機無法進(jìn)入施工場地，窩工328個臺班日。事后雖經(jīng)雙方協(xié)商將交工日期延遲，但是已經(jīng)給承包人造成了不可挽回的經(jīng)濟損失。而且承包人的經(jīng)濟損失是因為發(fā)包人未能按合同約定提供施工場地造成的，發(fā)包人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)賠償因此給承包人造成的窩工損失。這是完全符合《合同法》的第二百八十三條規(guī)定，按“發(fā)包人未按照約定的時間和要求提供原材料、設(shè)備、場地、資金、技術(shù)資料的，承包人可以順延工程日期，并有權(quán)要求賠償停工、窩工等損失”處理。

　　案例五：隱蔽工程應(yīng)及時檢查

　　案例

　　某建筑公司負(fù)責(zé)修建某學(xué)校學(xué)生宿舍樓一幢，雙方簽訂建設(shè)工程合同。由于宿舍樓設(shè)有地下室，屬隱蔽工程，因而在建設(shè)工程合同中，雙方約定了對隱蔽工程（地下層）的驗收檢

　　查條款。規(guī)定：地下室的驗收檢查工作由雙方共同負(fù)責(zé)，檢查費用由校方負(fù)擔(dān)。地下室竣工后，建筑公司通知校方檢查驗收，校方則答復(fù)：因校內(nèi)事務(wù)繁多由建筑公司自己檢查出具檢查記錄即可。其后15日，校方又聘請專業(yè)人員對地下室質(zhì)量進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)未達(dá)到合同所定標(biāo)準(zhǔn)，遂要求建筑公司負(fù)擔(dān)此次檢查費用，并返工地下室工程。建筑公司則認(rèn)為，合同約定的檢查費用由校方負(fù)擔(dān)，本方不應(yīng)負(fù)擔(dān)此項費用，但對返工重修地下室的要求予以認(rèn)可。校方多次要求公司付款未果，訴至法院。

　　案例評析

　　本案爭議焦點在于隱蔽工程（地下室）隱蔽后，發(fā)包方事后檢查的費用由哪方負(fù)擔(dān)的問題。按《合同法》第二百七十八條：“隱蔽工程在隱蔽以前，承包人應(yīng)當(dāng)通知發(fā)包人檢查。發(fā)包人沒有及時檢查的，承包人可以順延工程日期，并有權(quán)要求賠償停工、窩工等損失�！北緱l法律規(guī)定，承包方在隱蔽工程竣工后，應(yīng)通知發(fā)包方檢查，發(fā)包方未及時檢查，承包方可以停工。在本案中，對于校方不履行檢查義務(wù)的行為，建筑公司有權(quán)停工待查，停工造成的損失應(yīng)當(dāng)由校方承擔(dān)。但建筑公司未這樣做，反而自行檢查，并出具檢查記錄交與校方后，繼續(xù)進(jìn)行施工。對此，雙方均有過失。至于校方的事后檢查費用，則應(yīng)視檢查結(jié)果而定，如果檢查結(jié)果是地下室質(zhì)量未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，那因這一后果是承包方所致，檢查費用應(yīng)由承包方承擔(dān)；如果檢查質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)，重復(fù)檢查的結(jié)果是校方未履行義務(wù)所致，則檢查費用應(yīng)由校方承擔(dān)。

　　案例六：發(fā)包方的監(jiān)督和檢查權(quán)

　　案例

　　某企業(yè)為擴大生產(chǎn)規(guī)模，欲擴建廠房3o間，欲與某建筑公司簽訂建設(shè)工程合同。關(guān)于施工進(jìn)度，合同規(guī)定：2月1日至2月20日，地基完工；2月21日至4月30日，主體工程竣工；5月1日至10日，封頂，全部工程竣工。2月初工程開工，該企業(yè)產(chǎn)品在市場極為走俏，為盡早使建設(shè)廠房使用投產(chǎn)，企業(yè)便派專人檢查監(jiān)督施工進(jìn)度，檢查人員曾多次要求建筑公司縮短工期，均被建筑公司以質(zhì)量無法保證為由拒絕。為使工程盡早完工，企業(yè)所派檢查人員遂以承包人建筑公司名義要求材料供應(yīng)商提前送貨至目的地。造成材料堆積過多，管理困難，部分材料損壞。建筑公司遂起訴企業(yè)，要求承擔(dān)損失賠償責(zé)任。企業(yè)以檢查作業(yè)進(jìn)度，督促企業(yè)完工為由抗辯，法院判決企業(yè)抗辯不成立，應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。案例評析

　　本案涉及發(fā)包方如何行使檢查監(jiān)督權(quán)問題。根據(jù)《合同法》第二百七十七條規(guī)定：“發(fā)包人在不妨礙承包人正常作業(yè)的情況下，可以隨時對作業(yè)進(jìn)度、質(zhì)量進(jìn)行檢查”。企業(yè)派專人檢查工程施工進(jìn)度的行為本身是行使檢查權(quán)的表現(xiàn)。但是，檢查人員的檢查行為，已超出了法律規(guī)定的對施工進(jìn)度和質(zhì)量進(jìn)行檢查的范圍，且以建筑公司名義促使材料供應(yīng)商提早供貨，在客觀上妨礙了建筑公司的正常作業(yè)，因而構(gòu)成權(quán)利濫用行為，理應(yīng)承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

　　案例七：三峽左岸電站設(shè)備安裝保險

　　三峽工程左岸電站設(shè)備安裝工程等保險和高壓電器運輸保險總投保額約為人民幣100億元，這是三峽工程迄今為止的最大一項保險項目。中國三峽總公司采取了公開詢價、專家

　　評審、領(lǐng)導(dǎo)決策的方式進(jìn)行投保，較好地體現(xiàn)了“公開、公平、公正”的原則。最后選定國內(nèi)著名的三家保險公司共保，并由國內(nèi)、外再保險公司進(jìn)行分保和再保。

　　投保范圍

　　三峽左岸電站設(shè)備安裝工程保險的范圍包括：左岸14臺水輪發(fā)電機組設(shè)備安裝、主變壓器設(shè)備安裝、gis系統(tǒng)設(shè)備安裝和勵磁系統(tǒng)、廠房和永久起重設(shè)備、廠房及大壩電梯、水力機械輔助設(shè)備等設(shè)備安裝以及其他所有左岸電站范圍內(nèi)的輔助設(shè)備安裝：另外，變壓器及cis的運輸保險(海運+內(nèi)河運輸+國內(nèi)分包陸運)按商務(wù)合同規(guī)定為買方合同，為了與安裝工程險相銜接，在單獨設(shè)計保險單的基礎(chǔ)上與左岸電站設(shè)備安裝工程保險同時進(jìn)行投保。因此，兩項投�？傤~約100億元人民幣，這是三峽工程迄今為止最大的一項保險項目。投保方式

　　由于被保險的設(shè)備絕大部分從國外進(jìn)口，其中14臺進(jìn)口機組分別來自歐洲、北美洲、南美洲、亞洲9個國家的10幾個制造廠家，設(shè)備的制造、運輸、安裝和調(diào)試均應(yīng)達(dá)到當(dāng)今國際水平。同時，由于左岸電站設(shè)備安裝任務(wù)和作業(yè)面相對集中，存在多家施工單位和多項設(shè)備的作業(yè)交叉、干擾頻繁，最終需經(jīng)系統(tǒng)聯(lián)合調(diào)試，造成安裝施工作業(yè)的層面和界面責(zé)任難以劃分。采用分項保險則會導(dǎo)致不同項目的安裝工程險賠付責(zé)任難以劃分。

　　在電站設(shè)備進(jìn)行安裝的同時，廠房及相鄰壩段的土建施工也在進(jìn)行，兩者又存在相互影響。而且，對于同一設(shè)備，出險原因可能涉及到制造、運輸、安裝等多個環(huán)節(jié)或多個險種的賠付責(zé)任，也存在交叉，因此，本項目采用不切標(biāo)塊，以開口大保單方式將左岸電站全部設(shè)備安裝工程險和高壓電器設(shè)備運輸險統(tǒng)一投保。中國三峽總公司采取公開詢價、專家評審、領(lǐng)導(dǎo)決標(biāo)的方式進(jìn)行，體現(xiàn)了“公開、公平、公正、科學(xué)”的原則。

　　承保方式

　　針對左岸電站設(shè)備安裝和高壓電器設(shè)備運輸投保的金額大、風(fēng)險因素高、國內(nèi)一家保險公司難以承保。為了有效地轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險，又兼顧三峽工程已投保的左岸廠壩土建建筑工程險可能的交叉責(zé)任和三峽工程第三階段工程投保項目以及左岸電站機組投產(chǎn)以后的財產(chǎn)險的競爭選擇。因此，決定由國內(nèi)最有實力的中國人民保險公司、中國太平洋保險公司、中國平安保險公司三家保險公司以共保的方式承保。

　　共保方式確定首席承保人，各共保人與投保人聯(lián)合簽署一張保單，統(tǒng)一保險費率并以首席承保人建議書費率為準(zhǔn)。明確首席承保人一家現(xiàn)場服務(wù)機構(gòu)歸口服務(wù)，出險后按共保比例賠償。這也是借簽了國內(nèi)外某些項目成功地采用了共保方式之后，在三峽工程保險上的一種嘗試。這種共保方式，將有利于三峽保險工作直接進(jìn)入國際保險市場，在我國加入wto以后，還可能會更加顯示其活力。

　　公開詢價

　　首先，中國三峽總公司向中國人民保險公司、中國太平洋保險公司、中國平安保險公司的三家保險公司總部發(fā)出了邀請報價通知書。在得到三家響應(yīng)后，接著，邀請三家保險公司到三峽工地進(jìn)行現(xiàn)場風(fēng)險查勘并購買詢價文件。中國三峽總公司對各保險公司提出的問題進(jìn)行了答疑和澄清。各保險公司用20天時間作出建議書，中國三峽總公司再組織評標(biāo)議標(biāo)，最后以書面形式通知中標(biāo)。

　　詢價文件包括：(1)保險詢價邀請函；(2)承保人須知(包括報價單和報價的偏差與說明，還包括有關(guān)技術(shù)資料等)；(3)保單樣本。保單樣本的設(shè)計是依據(jù)《保險法》和中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合三峽工程的具體實際而設(shè)計的。保單樣本具有很強的原則性、政策性和可操作性。把響應(yīng)保單樣本的條款視同報價單一樣作為公開詢價競爭的主要條件。例如：針對三峽左岸電站設(shè)備安裝、調(diào)試可能發(fā)生的風(fēng)險、評標(biāo)專家組在審定詢價文件時就明確，針對頻繁交叉的設(shè)備起吊墜落風(fēng)險、碰撞風(fēng)險、圍堰拆除、閘門漏水、滲水造成的水險、大氣潮濕影響絕緣、火險等風(fēng)險因素，應(yīng)該在保單中設(shè)定有針對性的條款并進(jìn)行描述，落實防水、防火、防滲漏、防潮濕、防起吊墜落、防碰撞．防土建工程施工干擾的保險責(zé)任。尤其是針對頭兩臺機組安裝完畢與發(fā)電調(diào)試相隔近一年時間，要確保電氣設(shè)備不受潮，除了制造廠商、安裝方和三峽總公司(業(yè)主)共同制造、安裝過程中采取的防護手段之外，超出正常防護不可抗力的大氣受潮的損失，應(yīng)屬保險理賠范圍，列入保單。

　　在詢價過程中，評標(biāo)專家組始終堅持承諾保單條款是成為承保人的前提條件，要求三家保險公司均以書面確認(rèn)，并承諾在保單簽訂時，將無條件地接受。三家保險公司均按詢價文件規(guī)定的報價截止時間遞交了報價建議書，積極響應(yīng)標(biāo)書文件，并提出了合理的又具有競爭力的報價。因為詢價文件明確：接受報價的原則是四條：第一條是響應(yīng)詢價文件；第二條是提供的保險方案具有可操作性，要求在國際再保，分保安排安全、可靠、并經(jīng)詢價方認(rèn)可；

　　第三條是合理的報價；第四條是，報價方提供的報價在詢價截止日后不得做實質(zhì)性修改，并視為對詢價方的承諾，將作為鑒定保單的基礎(chǔ)。可見合理的報價只是投標(biāo)的其中一個條件，而不是唯一條件。

　　中國三峽總公司邀請國務(wù)院三峽辦、長江水利委員會、國家開發(fā)銀行、中國銀行、國際達(dá)信保險顧問公司等單位的專家和總公司有關(guān)方面代表共同組成專家評審小組，專家評審小組依照“公正、公平”的原則，采取定量打分、定型分析、記名投票，最后形成了專家組的推薦意見�？偣绢I(lǐng)導(dǎo)充分尊重專家評審組的意見，并將評審結(jié)果派人向中國保監(jiān)會作了專題匯報，以利保監(jiān)會幫助政策把關(guān)。因此說，由于詢價文件規(guī)范和三家保險公司積極地響應(yīng)，以及三峽總公司組織評審得力，使得這次詢價招標(biāo)工作獲得成功。三家保險公司均以雄厚的實力，良好的信譽和富有競爭力的報價以及服務(wù)承諾，積極參與競爭。所以，國際上各有關(guān)知名保險公司和中國保監(jiān)會一致認(rèn)為：中國三峽總公司的詢價做法是符合國際慣例、反響良好，最后三家保險公司也很滿意，各得其所。形成了投保方、承保方四盈的良好結(jié)局，即：三家投保，中國人民保險公司為首席承保人，三家共保比例是5：3：2，中國人民保險公司50%，中國太平洋保險公司30%，中國平安保險公司20%；而且首席承保人出具了暫保單，其責(zé)任期與正式保單相通。20xx年2月22日在北京已正式簽訂保險協(xié)議。

　　分保和再保的安排

　　按照我國保監(jiān)會現(xiàn)行政策，保額的20%必須首先由中國再保險公司辦理法定再保險。接著，根據(jù)各家保險公司的各自資本金及準(zhǔn)備金比例確定自留額。余下的保險額需要在國際分保和再保險，以化解風(fēng)險。為了進(jìn)一步落實和降低國際分保的保險費率，由首席承保和三峽總公司共同選擇首席國際再保險人，并由首席國際再保險人牽頭組織其他國際分保公司，以層層分擔(dān)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險、落實責(zé)任，首席承保人和中國三峽總公司(含達(dá)信保險顧問公司)組成聯(lián)合工作小組，發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同向國際再保險市場推薦被保險項目。

　　水電工程建設(shè)在設(shè)備安裝調(diào)試階段的風(fēng)險一般高于土建階段，在本次公開詢價過程中，影響費率報價的因素主要是各保險公司的分保手續(xù)費和國際市場再保險費率。而分保手續(xù)費率已在各家建議書中作了承諾，國際市場再保險費率，雖然含在各家建議書的最終費率中，但具體費率必須到國際保險市場上通過競爭以后才能確定，作為被保險人是不能承擔(dān)國際再保險費率高低的風(fēng)險。為此，在三家保險公司已簽的共保協(xié)議中已明確：如果最終的國際再保費率超出首席承保人的報價，其超出部分由首席承保人自行承擔(dān)，反之，如果最終國際再保費率低于報價，相應(yīng)降低承�？傎M率。同時，由于中國人民保險公司是國內(nèi)唯一的國際海運保險組織勞合社成員，因此其運輸險報價在國際市場上也是屬于較低水平的競爭性保價。實踐證明，通過競爭已實現(xiàn)國際再保費率在原定費率范圍內(nèi)。

案例分析報告7

　　居住在成都的90后美女傅傅，白天在一家服裝公司工作，而晚上下了班之后就出門擺地攤賺錢。

　　傅傅說自從成都解除了對臨時占道擺地攤的禁止之后，自己的收入明顯增加了，于是為了獎勵自己在520這天的擺地攤努力，她特地買了一輛二手的奧迪車作為禮物。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，傅傅還時常在網(wǎng)上直播云擺攤，吸引了一大波的粉絲，甚至還有一個來自江西的小伙子特地跑到成都跟傅傅學(xué)習(xí)擺攤經(jīng)驗。

　　人大代表楊寶玲建議：進(jìn)一步加強規(guī)范城市管理的同時，因地制宜，釋放“地攤經(jīng)濟”的最大活力。

　　過去這些年，城市里許多地攤小商販們，一直心驚膽戰(zhàn)地掙著微薄的辛苦錢在擺地攤，商販和城管矛盾，也時有發(fā)生，似乎大家都有不得已的苦衷。

　　如今，擺地攤終于迎來一些好消息。今年兩會，除了提到農(nóng)民社保、公積金等大家關(guān)心的話題外，地攤經(jīng)濟也被重點關(guān)注了。

　　總理表示：應(yīng)該要允許地攤的存在，至于環(huán)境整潔，完全有其他辦法去做到，而不是直接一禁了之。

　　一、地攤經(jīng)濟一直都存在

　　作為一名在城鎮(zhèn)成大的80后，地攤經(jīng)濟是最貼近我們生活的經(jīng)濟模式。小時候我的記憶中，家門口就擺滿了地攤，地攤上的東西往往物美價廉，是我們生活中離不開的必須品。

　　比如街邊的小吃、鍋碗瓢盆等日用品，都可以在地攤上買到，由于省去了倉儲、房租等成本，這些物品會比我們在超市里能買到的更實惠一些。

　　只不過隨著城市的發(fā)展，道路交通資源緊張，市容市貌有了更新的要求，許多過去可以擺地攤的區(qū)域就不被允許擺地攤。

　　于是地攤的數(shù)量開始減少，或者位置有了轉(zhuǎn)移，但直到今天，在城市郊區(qū)或步行街等地，依然還是可以看得見地攤經(jīng)濟的存在。

　　二、地攤經(jīng)濟蘊含著大量商機

　　從經(jīng)濟的角度看，我認(rèn)為擺地攤其實蘊含著不少商機，允許城市里擺地攤是可以對城市經(jīng)濟產(chǎn)生貢獻(xiàn)的。

　　第一，對個體生意人來說，通過擺地攤能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的收入，解決就業(yè)困難的問題。

　　我們可以發(fā)現(xiàn)，許多擺地攤的人往往文化水平并不高，要在城市里立足是比較困難的，有了擺地攤這個渠道，可以解決他們的收入來源問題，這也算是脫貧的一個手段。

　　第二，對于企業(yè)來說，擺地攤的生意人需要進(jìn)貨，企業(yè)就可以生成一條地攤所需商品的產(chǎn)業(yè)鏈條。比如我就知道浙江義烏有不少小微企業(yè)是負(fù)責(zé)給人提供商品貨源，然后拿到商品的人可以去夜市擺攤銷售。

　　第三，對于政府來說，地攤經(jīng)濟的存在，可以為更多人帶來就業(yè)崗位，同時拉動產(chǎn)業(yè)鏈條，促進(jìn)城市的GDP增長和帶動活力。只要管理得當(dāng)，地攤經(jīng)濟并不會過分干擾城市的環(huán)境和交通問題。

　　從上述三個維度來看，地攤經(jīng)濟的商業(yè)機會還是比較明顯，全國兩會注意到這個問題也是聚焦民生。

　　三、擺地攤可以靠流量致富

　　我曾經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上看到一個新聞：

　　有一對河南的夫妻，擺了幾年地攤后，在鄭州買了兩套120平米的房子給兩個兒子。

　　可見擺地攤真的可以讓一個家庭致富，即使鄭州的房價不算很貴，兩套120平米的`房子也是普通人打工許多人都無法企及的。

　　那么為什么擺地攤可以致富呢？

　　主要的因素就是流量效應(yīng)。流量這東西真的非�？膳�，就好像互聯(lián)網(wǎng)時代的電商一樣，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是免費的，可流量起來以后，企業(yè)就可以找到許多種變現(xiàn)的方式，阿里巴巴的經(jīng)營思維就是如此。

　　擺地攤也是類似，只要位置選得好，人流量大，每件商品賺不多也沒關(guān)系，可以跑量也就能賺大錢。

　　我曾經(jīng)問過我老家附近一個擺地攤賣炊餅的大媽，她告訴我一天最高賣出炊餅的記錄是1000個左右！

　　簡單估算下，一個炊餅賣8元，1000個，當(dāng)天的營收可以超過8000元，除去成本，我想純利潤至少也得近5000元吧。

　　可見，擺地攤并不是大家所想的那么低端，有了流量就有了賺錢的機會。

案例分析報告8

　　一、引言

　　市場營銷是企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中生存和發(fā)展的關(guān)鍵。為了理解并有效地進(jìn)行市場營銷，深入研究和理解成功的市場營銷案例是至關(guān)重要的。本文將通過分析一個具體的市場營銷案例，探討如何撰寫一篇有深度和實用性的市場營銷案例分析報告。

　　二、案例選擇

　　我們選擇了本地一家知名家居用品店的市場營銷策略作為分析對象。這家家居用品店以提供高質(zhì)量、創(chuàng)意性的家居用品而受到消費者的'喜愛。我們選擇這家店作為案例的原因在于，他們不斷探索新的市場營銷策略，以此吸引并留住顧客。

　　三、案例背景

　　在案例背景部分，我們首先概述了家居用品店的基本情況，包括其歷史、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品特點等。接下來，我們詳細(xì)描述了該店在選擇市場營銷策略時的外部環(huán)境，包括市場趨勢、競爭對手的策略以及消費者的需求和習(xí)慣等。

　　四、案例描述

　　在案例描述部分，我們將詳細(xì)分析家居用品店是如何運用各種市場營銷策略，如產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略等，來吸引并留住顧客的。我們將特別關(guān)注他們在社交媒體營銷、內(nèi)容營銷、互動營銷等方面的策略。

　　五、案例分析

　　這一部分我們將從成功和失敗兩個角度分析家居用品店的市場營銷案例。成功之處包括他們?nèi)绾卫蒙缃幻襟w進(jìn)行品牌推廣，如何通過內(nèi)容營銷吸引和留住顧客，如何通過互動營銷提高顧客參與度等。失敗之處則可能在于某些營銷活動未能達(dá)到預(yù)期效果，如廣告投放效果不佳，促銷活動執(zhí)行不力等。通過這些分析，我們可以總結(jié)出一些經(jīng)驗和教訓(xùn)，以供企業(yè)在未來的市場營銷中參考。

　　六、結(jié)論和建議

　　最后，我們將根據(jù)以上分析，總結(jié)出家居用品店市場營銷案例的總體成功之處和不足之處，并據(jù)此提出對企業(yè)未來市場營銷的結(jié)論和建議。例如，我們可能建議企業(yè)加強對市場營銷活動的監(jiān)測和評估，以提高廣告投放效果；或者建議企業(yè)加強與消費者的互動，以提高顧客參與度和忠誠度。

　　七、結(jié)論

　　總的來說，撰寫一個好的市場營銷案例分析報告需要我們對案例有全面深入的理解，通過分析成功和失敗的元素，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為企業(yè)提供實用的參考意見。這不僅有助于企業(yè)改善其市場營銷策略，也有助于提高企業(yè)的競爭力和市場影響力。以上就是撰寫市場營銷案例分析報告的一般步驟和要點，希望能為初學(xué)者提供一些啟示和幫助。

案例分析報告9

　　摘要：家庭教育對孩子的影響重大。良好的教育氛圍有助于孩子的身心健康，缺少親情的家庭，導(dǎo)致了孩子出現(xiàn)個性偏差的現(xiàn)象。對學(xué)習(xí)失去信心，在課堂上表現(xiàn)反常，不遵守課堂紀(jì)律。通過與學(xué)生的交流溝通、心理輔導(dǎo)，改變了行為方式。

　　一、學(xué)生基本情況：

　　1、輔導(dǎo)對象：陳某

　　2、性別：男

　　3、年齡：14歲

　　4、年級：八年級

　　5、個案表現(xiàn)：陳某在校成績較差，愛搗亂課堂紀(jì)律，行為不能自控。

　　二、問題行為表現(xiàn)：

　　1、學(xué)習(xí)成績較差。各學(xué)科成績都不合格。

　　2、違反課堂紀(jì)律。課堂上有教師在時，陳某時有分心現(xiàn)象。教師不在時，違反課堂紀(jì)律。受批評后，屢教不改。

　　3、作業(yè)完成欠佳。課堂作業(yè)馬馬虎虎，應(yīng)付老師。家庭作業(yè)則不做或經(jīng)常少做。

　　4、教育無效，反應(yīng)劇烈。教師對其多次教育，雖能虛心接受，卻屢教不改，無心學(xué)習(xí)，我行我素。家長教育后，也是不以為然。

　　三、背景資料調(diào)查：

　　1、家庭背景：

　　父母是識字不多的農(nóng)民，缺乏教育子女的經(jīng)驗。通過與家長的溝通，了解到他的父母在他開始上學(xué)時，未能針對孩子的實際，一味地提出高要求，不顧及孩子的感受與需要。對他的教育方法簡單粗暴，只是單純的打罵，很少有耐心地說理與交談。還有一段時間家長對他的教育失去信心，采取了放棄的態(tài)度。這導(dǎo)致他總是在父母的嚴(yán)厲喝斥下生活、學(xué)習(xí)，內(nèi)心非�？鄲灒覠o處訴說，長期這樣必然形成他自卑孤獨漠然的個性。這種性格進(jìn)一步阻礙他交往的需求，導(dǎo)致他很少主動與人溝通，也導(dǎo)致了他缺乏自信心，缺乏理解，心理負(fù)擔(dān)過重，造成其性格的缺陷，失去了學(xué)習(xí)的興趣。

　　(1)學(xué)校大環(huán)境

　　普通的縣制中學(xué)，學(xué)習(xí)風(fēng)氣較濃。學(xué)生對自己的學(xué)習(xí)普遍重視，要求較高，學(xué)生間能相互尊重、團結(jié)友愛。

　　(2)班級環(huán)境

　　由于他平時的表現(xiàn)很“顯眼”，學(xué)習(xí)成績差，經(jīng)常違反課堂紀(jì)律，對同學(xué)的態(tài)度不友好，所以不受同學(xué)們的歡迎，不能被他所向往的群體接納，不能得到正常的伙伴之間的交往。教師在教室上課時，表現(xiàn)出非常的配合。不在時，和同學(xué)爭吵，甚至打架。經(jīng)批評后，淚流滿面。但卻屢教不改。

　　四、分析與診斷：

　　1、基本需要滿足的欠缺

　　(1)親情的需要。由于缺少父母的關(guān)愛，缺少親情，心理上感受不到家庭的溫暖。同時父母根本沒能力輔導(dǎo)其學(xué)習(xí)，這就讓他感覺“低人一頭，矮人一截”的想法，他們不愿意在別人面前提及自己的家庭，對自己的家庭羞于啟齒。

　　(2)關(guān)注的需要。為引起同學(xué)的注意和老師的重視，其時常跟同學(xué)鬧意見以及不做家庭作業(yè)以得到老師的批評而引起老師的注意。

　　2、對立與參與的心理矛盾

　　在上述情況下，陳某產(chǎn)生了與同學(xué)、老師的對立情緒并伴隨反抗行為。一方面與同學(xué)打架、搗亂課堂紀(jì)律而覺得受同學(xué)注意。另一方面，以不做家庭作業(yè)得到老師的批評而引起老師的注意。雖有著迫切地參與班級群體的意向，以從中找到歸宿，獲得承認(rèn)與尊重。但他的表現(xiàn)受班級群體的拒絕與排斥，使之無法實現(xiàn)。從而產(chǎn)生劇烈的心理沖突并為之困擾。

　　3、熱心與冷漠的結(jié)果

　　基本需要滿足的缺乏與劇烈的心理沖突，使陳某心理嚴(yán)重失衡。由此，帶來了行為的偏差。如：搗亂班級紀(jì)律、家庭作業(yè)連續(xù)不做……同學(xué)與教師的不理解，訓(xùn)斥與希望受到重視的心理互為矛盾，導(dǎo)致對學(xué)校、班級生活的熱心與冷漠的表現(xiàn)這樣表里不一的局面出現(xiàn)。

　　4、診斷

　　出于對父母愛的需要，用異常的`表現(xiàn)襯出自己的與眾不同，來得到同學(xué)與老師的關(guān)注。據(jù)目前的現(xiàn)狀基本屬于個性偏差造成的學(xué)校適應(yīng)障礙。

　　五、輔導(dǎo)的對策和干預(yù)措施：

　　1、整體策略

　　根據(jù)陳某的實際情況，采取綜合性輔導(dǎo)對策。從陳某本人來說，首先從穩(wěn)定情緒入手，調(diào)整認(rèn)知，指導(dǎo)行為。最主要是從家庭和學(xué)校兩個方面入手，其中爭取學(xué)校班級的支持作為輔導(dǎo)的關(guān)鍵。主要過程：建立關(guān)系——調(diào)整認(rèn)知——助其行為轉(zhuǎn)變——積極體驗

　　2、輔導(dǎo)實施干預(yù)的策略

　　(1)與該生建立良好的輔導(dǎo)關(guān)系。

　　通過課下的交流，與他建立友善的關(guān)系。

　　(2)了解該生的有關(guān)情況，幫助其調(diào)整認(rèn)知。

　　通過交流幫助其分析如下：

　　第一，父母工作忙與愛他并不矛盾，應(yīng)該體諒父母的苦衷，正是父母的辛苦工作才換來了他舒適的生活。

　　第二，同學(xué)不愿意和你交朋友，令人煩惱。出現(xiàn)此狀的原因是什么?最根本是自己經(jīng)常跟同學(xué)打架鬧意見造成的，也應(yīng)該找找自身的原因。

　　第三、老師批評教育你說明老師是很在乎你的。希望你能進(jìn)步，同時，說明你確實存有不足，更加應(yīng)該及時調(diào)整自己的行為。

　　(3)抓住時機，幫助其轉(zhuǎn)變行為。

　　通過協(xié)商提出以下改變途徑：

　　第一，利用空閑時間，多找老師和爸爸媽媽溝通，傾述自己的內(nèi)心，尋求他們的理解與幫助。

　　第二，嚴(yán)格要求自己，努力學(xué)習(xí)，提高成績。少違反課堂紀(jì)律，改變老師和同學(xué)對自己的印象。

　　(4)、改變思維定勢，體驗成功

　　首先，自己要形成合理的定位。意識到：“難題做不出是正常的，因為我是普通的人。”思想認(rèn)識到位了，可以獲得成功的體驗，有利于樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。

　　其次，選擇難度合適的題目。當(dāng)解答不出時，可以尋求同學(xué)的指導(dǎo)和啟發(fā)，不要氣餒，要向同學(xué)真心誠意請教，既可以提高學(xué)科成績又可以改善同學(xué)之間的關(guān)系。

　　六、輔導(dǎo)結(jié)果與分析：

　　經(jīng)過一段時間的心理教育與輔導(dǎo)，他現(xiàn)在有了很大的變化：

　　(1)他對自己以往的不良行為已有認(rèn)識，并正努力改正壞習(xí)慣，上課基本能控制自己的行為，不再搗亂，能聽老師講課了，與同學(xué)能和睦相處，不再打架鬧事了。

　　(2)他愿意為班集體和同學(xué)做好事了，勞動中不怕臟不怕累，期末還被評為了“勞動積極分子”。

　　(3)學(xué)習(xí)方面也主動多了，上課時也能舉手發(fā)言，復(fù)習(xí)比過去自覺，成績有了很大進(jìn)步。

　　(4)父母也反映他開朗多了。

　　陳某的表現(xiàn)說明由于他的個性偏差造成的學(xué)校適應(yīng)障礙問題已經(jīng)得到改善，情緒控制和行為約束能力有了很大的提高;自尊心和進(jìn)取心也有所增強;并能注意擺正自己與集體、同學(xué)、師長的關(guān)系，反叛心理也已經(jīng)基本克服�？傊�，陳某已經(jīng)向良好的社會適應(yīng)方向邁進(jìn)了一大步，他的自我意識得到了明顯的發(fā)展，各方面的表現(xiàn)都有了顯著的進(jìn)步。

　　七、輔導(dǎo)小結(jié)和啟示：

　　本個案總的來說輔導(dǎo)干預(yù)的效果是明顯的，但在進(jìn)行心理輔導(dǎo)的過程中，對他的“反彈”現(xiàn)象，我曾經(jīng)也出現(xiàn)過一些急躁的情緒，缺乏耐心，甚至想放棄對他的心理輔導(dǎo)，導(dǎo)致輔導(dǎo)工作進(jìn)展得較慢，通過自身的心理調(diào)節(jié)，我意識到作為一個心理輔導(dǎo)老師要達(dá)到助人自助的目的必須要以親切、自然、耐心、不厭其煩的態(tài)度接待學(xué)生，多給他們機會講話，以促進(jìn)他(她)愿意在你面前敞開心扉，并以此為幫助學(xué)生認(rèn)識自己，改變自己的突破點，要一步一步地改變受導(dǎo)學(xué)生的問題，盡量給受導(dǎo)學(xué)生提供各種成功的機會，使其對自己的努力有成功感。本個案的研究結(jié)果也引起了我們深深的思考：

　　1、家庭教育對孩子的影響重大。良好的教育氛圍有助于孩子的身心健康，缺少親情的家庭，導(dǎo)致了孩子出現(xiàn)個性偏差的現(xiàn)象。對這些孩子，我們更應(yīng)考慮孩子滿足需要的欠缺。應(yīng)做好適當(dāng)?shù)摹疤钛a”作用，對孩子的愛要如“春風(fēng)”，做到“潤物細(xì)無聲”。

　　2、學(xué)校教師和同伴群體對學(xué)生個體的評價影響巨大。特別是對學(xué)習(xí)和行為表現(xiàn)不良的同學(xué)，不給他們機會，不肯定他們，排斥、孤立他們是極為有害的。我們應(yīng)該特別注意尋找這些學(xué)生身上的閃光點，并加以正面引導(dǎo)，使每個孩子都能健康成長。

　　我們必須面對這樣一個事實：在這個世界上成功卓越者少，失敗平庸者多。古往今來，成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半。因此，學(xué)生在失敗挫折面前樹立積極的心態(tài)是十分重要的。這個世界上沒有任何人能夠改變你，只有你能改變自己。在教育教學(xué)中，我始終讓學(xué)生在在心底記下“我行，我能”等積極的意念，鼓勵自己，于是便能想盡辦法，不斷前進(jìn)，直至成功。

　　莎士比亞曾經(jīng)說過這樣一句話：“贊美是照在人心靈上的陽光，沒有陽光，我們就不能生活�！毙睦韺W(xué)家威廉姆·杰士也說過這樣一句話：“人性最深切的需求就是渴望別人的欣賞。”在與學(xué)生的交往中，適當(dāng)?shù)馁澝缹W(xué)生，會增強一種和諧、溫暖和美好的感情，而且，以鼓勵代替批評，以贊美來啟迪學(xué)生潛在的動力，自覺的克服缺點，彌補不足，這比你去責(zé)怪，比你去埋怨會有效得多的多。

案例分析報告10

　　xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應(yīng)用價格策略是分不開的。

　　第一，房地產(chǎn)的價格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說的“天河區(qū)的樓價”、“濱河?xùn)|路的樓價”，都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認(rèn)為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復(fù)雜。消費者往往對輕微的價格調(diào)整不是很敏感，不像其他商品，細(xì)微的價格調(diào)整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場，只有在大幅度調(diào)整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

　　第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎(chǔ)上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關(guān)注點，價格低于比較價格是不夠的，最好遠(yuǎn)低于心里價格，才會廣泛吸引消費者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關(guān)系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規(guī)模為12萬平方米，其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設(shè)施方面基本是空白，而附近數(shù)個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現(xiàn)樓，配套設(shè)施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現(xiàn)場氣氛進(jìn)行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規(guī)模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規(guī)模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當(dāng)時，工業(yè)大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠(yuǎn)低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發(fā)商同時提出“六個一流”和“八個當(dāng)年一定實現(xiàn)”的目標(biāo)，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的征地規(guī)模已經(jīng)擴大到52萬平方米，在珠海區(qū)的開發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設(shè)施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板，并在規(guī)劃上進(jìn)行了一般市區(qū)樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價發(fā)售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰(zhàn)牌，制造出強烈轟動的效應(yīng)，令其一時成為房地產(chǎn)市場談?wù)摰臒狳c。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應(yīng)的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發(fā)售，與周圍樓盤的價格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價格戰(zhàn)略的運用上是十分成功的，開發(fā)商秉承其原先成功開發(fā)珠島花園的經(jīng)驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節(jié)奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰(zhàn)術(shù)，而是作為實現(xiàn)其市場戰(zhàn)略的核心，有效應(yīng)用其他戰(zhàn)術(shù)，成功地實現(xiàn)了市場目標(biāo)。

　　當(dāng)然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優(yōu)勢，而忽視了后期定價建立競爭優(yōu)勢，對后期的市場應(yīng)變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優(yōu)勢，在比較價格方面也缺少明顯優(yōu)勢。因此，鑒于競爭對手已根據(jù)xx花園前兩期的銷售情況調(diào)低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規(guī)模的配套設(shè)施作支持，但由于推出的單元數(shù)量大，所以即使沒有心理價格的優(yōu)勢作支持，也仍然需要比較價格的'優(yōu)勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優(yōu)勢亦難以保持。這些看法準(zhǔn)不準(zhǔn)確，有待實踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰(zhàn)略上的成功運用都值得房地產(chǎn)開發(fā)商學(xué)習(xí)、借鑒。

　　案例分析

　　房地產(chǎn)現(xiàn)在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價格戰(zhàn)略可以說是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關(guān)心的，是影響消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發(fā)商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

　　房地產(chǎn)價格是由開發(fā)成本、開發(fā)費用和利潤三大部分構(gòu)成。開發(fā)成本是房地產(chǎn)開發(fā)成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發(fā)成本低了房價或許就會下降點，現(xiàn)在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發(fā)成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運用低價定價策略提高了自己在房地產(chǎn)市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價格與自身配套設(shè)施完善度、周圍環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系，一期時，其設(shè)施設(shè)備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發(fā)商應(yīng)該選擇降價：

　　1、產(chǎn)品均好性不強，也沒特色。

　　2、樓盤的開發(fā)量過大。

　　3、絕對單價過高，超過當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格。

　　4、競爭激烈，類似產(chǎn)品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，而且日后的價格也便于其控制。

　　xx花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產(chǎn)銷售，首先，我們要看看自己的項目的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調(diào)低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場環(huán)境和所在區(qū)域的社會環(huán)境，自然環(huán)境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當(dāng)降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區(qū)域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。

　　xx花園可以結(jié)合自身的優(yōu)勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續(xù)“多贏”，他就應(yīng)該改變策略，結(jié)合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個案例我還發(fā)現(xiàn)，在房地產(chǎn)銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰(zhàn)略是穩(wěn)贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

　　xx花園的產(chǎn)品定價中運用了需求導(dǎo)向定價。需求導(dǎo)向定價是指以需求為中心，依據(jù)買方對房地產(chǎn)產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導(dǎo)向定價中又有理解值定價法和區(qū)分需求定價法。xx花園是根據(jù)理解值定價法做出策略的。

案例分析報告11

　　一、基本情況

　　XX(化名)，X，XX歲，小學(xué)X年級學(xué)生。

　　1、該生學(xué)習(xí)成績差，上課不專心聽講，作業(yè)經(jīng)常不完成，而且書寫馬虎。

　　2、人際關(guān)系不好，總是欺負(fù)弱小的同學(xué)，總以強者形象出現(xiàn)，喜歡捉弄別人，在校經(jīng)常會因一些小事與別人鬧矛盾，然后就開始罵人，打人。同學(xué)們都不喜歡與他相處。

　　3、組織紀(jì)律差，上課時有話就說，沒有留心聽課、認(rèn)真思考、舉手回答的習(xí)慣。

　　二、原因分析

　　1、該生從小就跟在爺爺、奶奶生活，學(xué)習(xí)方面，在家里也沒有人輔導(dǎo)，一到家就是去玩。

　　2、因為從小跟爺爺奶奶生活，大人對他言聽計從，沒有約束他去做一些不應(yīng)做的事情。千方百計滿足他，漸漸形成橫蠻任性的性格。

　　3、后來父親怕他吃虧，叫他回?fù)羝圬?fù)他的人，漸漸地，他由一個受他人欺負(fù)的人轉(zhuǎn)為一個欺負(fù)他人的人，由一個弱者變成一個大“天王”，令老師極其頭疼。(父親錯誤的引導(dǎo)方式)

　　總之，該生以自我為中心，不接受別人的意見，他并沒有認(rèn)識到來學(xué)校是來學(xué)知識、學(xué)文化的，更沒想到來學(xué)校是要遵守紀(jì)律的。對待這類孩子，一下子的批評教育是不能解決問題的，解鈴還須系鈴人，來源于家庭的病癥，需要家庭的密切配合，學(xué)生的健康人格才能有效地培養(yǎng)。

　　三、綜合分析與診斷

　　該兒童目前要解決的主要有三方面問題：

　　1、攻擊性行為;

　　2、人際關(guān)系;

　　3、學(xué)習(xí)習(xí)慣。

　　為什么會有這些問題，具體分析如下：

　　1、攻擊性行為：

　　根據(jù)兒童的成長經(jīng)歷，攻擊性行為的產(chǎn)生主要是經(jīng)驗習(xí)得的結(jié)果。人的行為都有"趨利避害"的特點，之所以選擇某種行為，主要是這種行為能給當(dāng)事人帶來某種利益。本案中的"攻擊性行為"的最初形式是"被打"，而他打小朋友是角色的轉(zhuǎn)換，但當(dāng)他打了小朋友后沒有任何的"懲罰"出現(xiàn)，就再一次證明了這種行為是可行的'。"強者打人"與"弱者挨打"的體驗在認(rèn)知上讓他強化了這種打人的行為，讓他在認(rèn)知上強化了這種行為的合理性。

　　因此，觀念中形成了這樣的推理：“弱者”受到別的小朋友欺負(fù)，“強者”可以通過自己的力量、武力來保護自己。而且，在"我是強者"的強烈暗示下，往往會對外界發(fā)出警示，以表明自己的強者姿態(tài)。

　　當(dāng)行為不斷反復(fù)后，將會變成為一種習(xí)慣，甚至成為人格特征之一，就現(xiàn)狀及年齡階段，還談不上"攻擊性人格"，只能說有攻擊性傾向，也正因此，及時的干預(yù)是可以矯正的，否則隨年齡的增長，行為復(fù)現(xiàn)率的提高，會使改變難度增大，演變?yōu)槿烁裉卣鳌?/p>

　　2、人際交往問題：

　　該兒童的人際交往問題與他的攻擊性行為密切相關(guān)。攻擊性行為可能使他本人少受了"欺負(fù)"，但卻引起了同學(xué)的"注意"，這些行為也就形成了他在別人眼中的"不良形象"：動不得、說不得、脾氣大、愛打人、即使有些行為是暗示"我想跟你們玩"，但"打"的方式是不被認(rèn)同和接受的。

　　3、學(xué)習(xí)習(xí)慣：

　　現(xiàn)該生學(xué)習(xí)沒有多大的進(jìn)步，這是發(fā)展過程中的適應(yīng)不良表現(xiàn)。這除了影響行為與人際協(xié)調(diào)外，還有對學(xué)習(xí)態(tài)度和方法等方面的影響。

　　目前，該生所面臨的學(xué)習(xí)問題主要是如何調(diào)整好情緒，給予學(xué)習(xí)相應(yīng)的注意力，提高上課效率，并且這也是促進(jìn)人際關(guān)系的重要方面。在行為上給予積極的建議與指導(dǎo)，兩者結(jié)合才可能取得預(yù)期的效果。

　　四、進(jìn)行晤談引導(dǎo)

　　1、詢問基本情況。

　　2、向家長反映該生的在校表現(xiàn)，表明想教育好其兒子的心意。

　　3、向父母了解孩子的成長過程，尤其是重大事件;

　　4、與孩子交談，探尋孩子的心理矛盾及思想意愿;

　　5、著重讓孩子表達(dá)"當(dāng)時怎么想，想怎么做，感覺如何"，目的一在于讓孩子宣泄;二在于讓父母學(xué)習(xí)與演練與孩子的溝通;三可以順勢引導(dǎo)家長如何做更好，做好共同教育工作。

　　6、讓孩子找出班中最受歡迎的學(xué)生，讓他明白如何與同學(xué)相處，做個受同學(xué)歡迎的人。

　　7、指出繼續(xù)努力的方向：繼續(xù)自我監(jiān)督與控制。

　　8、制定行為目標(biāo)，加強自我管理能力;

　　五、咨詢效果評價

　　基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)：改善了攻擊性行為，促進(jìn)了良好人際關(guān)系的發(fā)展，提高了學(xué)習(xí)適應(yīng)性水平。

案例分析報告12

　　幼兒園大班個案分析：一個淘氣孩子的轉(zhuǎn)變

　　一、案例現(xiàn)象

　　楊帆小朋友胖嘟嘟的，十分可愛，可是他有一些習(xí)慣很不好.

　　觀察一：晨間自由活動時他會帶著同伴在教室或幼兒園竄來竄去，追逐打鬧；玩積木時，他會把所有的積木都扔在地上；小朋友正聚精會神地聽講，他卻和周圍的小朋友頭碰頭講得熱火朝天，手舞足蹈觀察二：繪畫活動開始了，他趁教師不注意，拿著記號筆在畫紙上、桌布上亂涂亂畫，要不，就拍著桌子大聲叫我畫不來，當(dāng)教師走近他時，他就對你笑嘻嘻的，讓你又好氣又好笑.

　　觀察三：他的口語表達(dá)本領(lǐng)較差，一緊張就小臉漲得通紅，讓他答復(fù)一些簡單的問題有時也會結(jié)結(jié)巴巴說不清楚，有時直接說我不會.

　　觀察四：自理本領(lǐng)特差，能夠說是飯來張口，衣來伸手，他媽媽對他是一點方法都沒有.

　　二、案例分析：

　　㈠好奇心很強.這時期的孩子好奇心理很強，不管對什么東西都很感興趣，并且，我們那里的積木他以前根本沒玩過，尤其是那些好玩好看的、自我沒有的一些東西他們總想弄個明白，想個究竟，所以他們會玩玩弄弄，甚至把玩具弄壞.事實上，孩子所表現(xiàn)出的惡作劇、小破壞有時并非真的壞行為，但卻是一種不利于他人的行為.

　　㈡家庭環(huán)境的影響，在家里，他是小皇帝，上頭還有一個姐姐，長他6歲，他提出的條件不管是合理的還是不合理的，人人都會容許，使他養(yǎng)成了唯他獨尊的.性格，以致，什么都不會，因為有人包辦了.

　　三、措施與效果：

　　不良的習(xí)慣，不是說一時就能改正的，我軟硬皆施，表揚和批評相結(jié)合，每一天對他吹耳邊風(fēng)，睡午覺時，摸摸他的頭，拍拍他的背，把他哄睡，孩子也會反思的，逐漸，他慢慢改掉了這些不良習(xí)慣.針對楊帆畫畫時的表現(xiàn)，我讓本領(lǐng)較強的幼兒坐在他的身邊，時常關(guān)心他，照顧他，還手把手的教他勾線，教他涂色.并與家長取得聯(lián)系，在家多為孩子添置一些繪畫工具，讓他在家里涂涂畫畫，培養(yǎng)他的興趣.針對孩子口齒不清、說話結(jié)結(jié)巴巴這一問題，我在平時注意與孩子多交談，讓他重復(fù)其他幼兒的答復(fù)，并時常找時機讓他在團體面前講述.另外，請家長平時用普通話與孩子交談，讓孩子在家多聽故事，多接觸語言環(huán)境，在每次的外出活動中，陪伴在他身邊，引導(dǎo)他描述周圍的景色、人們的活動，讓他復(fù)述別人的話，漸漸地孩子的語言有了較大的提高.還有，午睡起床，讓他自我穿衣，他每次都穿的滿頭大漢，我用鼓勵的眼光看著他，向他豎起大拇指，此刻，穿衣服對他來說，已經(jīng)很拿手了.

　　此刻楊帆已有了可喜的提高.早上來園時很有禮貌地向教師問好；和小朋友能友好的相處；繪畫時不但能根據(jù)教師的范畫進(jìn)行勾線，還能經(jīng)過想象進(jìn)行添畫；有時還主動幫助清潔教室、給小朋友講故事

案例分析報告13

　　1呈現(xiàn)不同類型案例分析

　　道德與法制課程的案例教學(xué)沒有固定的形式，在實際的教學(xué)時可以根據(jù)教學(xué)的進(jìn)程以及學(xué)生學(xué)習(xí)的情況來進(jìn)行，將全班的學(xué)生作為訪問的具體對象，從而開展各種活動。教師要將學(xué)生作為課堂的主體部分，可以通過課堂提問的方式來調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，學(xué)生的思維也會跟隨著老師的想法進(jìn)行思考，從而得出自己的結(jié)論。還可以在課堂內(nèi)開展一次辯論比賽，讓學(xué)生們可以自由的選擇觀點，講道理并擺明事實，例如讓學(xué)生開展一次“成大事者不拘小節(jié)”的辯論賽，讓學(xué)生認(rèn)識到職業(yè)道德與法律之間的關(guān)系。提出問題之后，就要開始分析問題了，充分發(fā)揮出學(xué)生的主體地位，讓學(xué)生獨立的閱讀案例，自主的思考提出的問題，然后以小組為單位進(jìn)行討論，教師作為引導(dǎo)者應(yīng)該鼓勵學(xué)生多發(fā)表自己的看法。當(dāng)學(xué)生們討論完畢之后就要在學(xué)生分析案例的基？A上，選擇出表現(xiàn)比較好的學(xué)生走上講臺，提出自己的看法，接著由不同的學(xué)生發(fā)表自己的見解，展開多方的討論與研究。教師要對整個討論的過程進(jìn)行記錄與評價，針對學(xué)生的不同問題給出不同的回答與解釋，讓學(xué)生認(rèn)識到如果父母做出了不道德的事情，我們也是要進(jìn)行批評與阻止的，只要是為了父母好才是真正的孝敬父母，如果父母觸犯了法律也要受到法律的制裁。

　　2案例教學(xué)遵循一般原則

　　在案例教學(xué)中要遵循一定的原則，典型的.案例會出現(xiàn)比較復(fù)雜的問題情境，教師應(yīng)該善于抓住這些存在的問題，進(jìn)行具體問題具體分析，并利用生動有趣的方式來講解，從而引導(dǎo)學(xué)生學(xué)到更多的知識，如果教師在案例討論的過程中設(shè)置更多的問題情境，那么就能夠激發(fā)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生的想象力得到更大的發(fā)揮。還要堅持讓學(xué)生作為主體的原則，學(xué)生由學(xué)習(xí)被動接受變成主動的參與到學(xué)習(xí)過程中，作為學(xué)生當(dāng)教師提出了一個案例之后，首先要認(rèn)真的分析案例，從多個方面尋找資料，積極的參與到討論中，然后認(rèn)真仔細(xì)的寫分析報告。教師則需要制造出融洽的氣氛，適當(dāng)?shù)哪軌騾⑴c到討論中。對于道德與法治課程來說，在教學(xué)的過程中應(yīng)該要多聯(lián)系實際的生活，開發(fā)和利用學(xué)生已有的生活經(jīng)驗，選擇學(xué)生比較感興趣的話題，幫助學(xué)生正確的理解生活中存在的問題，在具體的案例教學(xué)中，選擇的案例應(yīng)該是貼近于社會生活，并且是對學(xué)生能夠有一定的啟發(fā)作用的案例，學(xué)生會根據(jù)實際生活中的做法以及自己的想法來判斷，對學(xué)生以后的學(xué)習(xí)有很大的幫助。

　　3結(jié)束語

　　綜上所述，主要對初中《道德與法治》案例教學(xué)方法進(jìn)行分析，可以看出，利用案例教學(xué)法能夠提高整體的教學(xué)效果，同時也需要多關(guān)注對案例的選取原則，選擇最合適的教學(xué)案例法，真正的發(fā)揮出案例教學(xué)的優(yōu)勢，也能夠更好的培養(yǎng)學(xué)生的道德品質(zhì)，讓學(xué)生能夠明辨是非，對他們以后走上社會有很大的幫助。

案例分析報告14

　　案例描述：

　　放學(xué)時郭X媽媽問我：誰是濤濤呀?我趕緊問：怎么啦，他已經(jīng)回家了，有什么事呀?

　　郭X媽媽說：他總是拿我女兒的鉛筆不還.我俯下身子問郭X：有這么回事嗎?他想了想說：是的，下午還看見他用的鉛筆和我用的是一樣的由于濤濤已經(jīng)回家，而且我也沒親眼看到，只好說：那好吧，明天我問一下，然后答復(fù)你.第二天一早，濤濤上學(xué)來，我趕緊讓濤濤翻開文具盒，讓郭X看看有沒有他的鉛筆，結(jié)果沒有.我讓郭X仔細(xì)想想是不是濤濤拿的，他想了想又說不是的，是自己猜疑的我的心咯噔一下，語重心長的.對郭X說：你這樣是不對的，平白無故冤枉小朋友會傷害你們之間的友誼，下次不可以這樣，什么事情都要想清楚了再說，知道嗎?

　　案例分析：

　　濤濤是個比擬淘氣的一個孩子，會經(jīng)常性地犯一些小錯誤，也會經(jīng)常受到批評，孩子們就會不由自主的認(rèn)為什么事情都有他的份，就出現(xiàn)了本案例的情景，其實他也不是什么都不好，也有自己的閃光點.

　　案例反思：

　　有些孩子是頑皮淘氣，我們不能一味地指責(zé)批評他們，認(rèn)為他們是公認(rèn)的皮孩子.我們應(yīng)該多開掘這些孩子的閃光點，及時地進(jìn)行表揚，讓其他孩子知道他們也很棒也很優(yōu)秀.在處理此事時，我感到欣慰的是，我沒有不問清楚事實，就武斷地指責(zé)濤濤，在以后的工作中，我們遇事一定要冷靜對待，給孩子一個公平的時機.

案例分析報告15

　　在案例督導(dǎo)的工作中，心理咨詢師在報告案例的時候，總是滔滔不絕的敘述自己碰到了如何如何另類的來訪者，來訪者的事件在她天上一句、地上一段的零星敘述中逐漸呈現(xiàn)，督導(dǎo)師拼命的集中精力使勁的拼湊出一個較為完整的問題呈現(xiàn)，當(dāng)督導(dǎo)師提出你有沒有案例報告時，咨詢師趕緊翻開筆記本（但是也是記錄的凌亂不堪），或者直接說：沒有。這聽起來不是一個設(shè)置完整的督導(dǎo)，但在實際督導(dǎo)工作中，即使很多心理師是有備而來，這樣的想象非常普遍。要解決這個混亂且不專業(yè)的問題，先得教會大家如何撰寫心理咨詢案例報告。

　　案例報告需要體現(xiàn)的內(nèi)容：

　　問題呈現(xiàn)

　　簡單敘述來訪者所面臨的困惑、過往病史、受否接受過心理咨詢、明確的咨詢目標(biāo)，以及來訪者自述的造成困惑的原因及解決問題迫切與否；

　　背景信息

　　詳細(xì)記錄來訪者的背景信息，包括成長經(jīng)歷、重大事件及創(chuàng)傷，目前生活工作生活狀態(tài)、婚姻及家庭狀況等，盡量不要有遺漏（當(dāng)然，有些事情來訪者也未必清楚，這需要在咨詢過程探索）；

　　咨詢師思考

　　咨詢師需要根據(jù)對來訪者的詳細(xì)了解，提出自己的思考，有助于整個咨詢過程的順利進(jìn)行；

　　評估與診斷

　　根據(jù)對來訪者的了解以及針對來訪者問題的思考，運用心理咨詢師的專業(yè)知識，做出評估和診斷；

　　病源理論

　　根據(jù)自己所學(xué)流派，及專業(yè)知識，撰寫與來訪者問題相關(guān)的病源理論基礎(chǔ)，是心理咨詢師進(jìn)行專業(yè)心理咨詢的.專業(yè)依據(jù)；

　　咨詢方案