煙草公司調(diào)研報告
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為了準確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實需求，收集客戶對市局卷煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性卷煙重點骨干品牌；同時總結(jié)今年“兩節(jié)”期間縣卷煙銷售市場存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗，從而優(yōu)化卷煙銷售市場，提高卷煙的銷售水平，以及客戶的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
一、卷煙銷售分析
1、隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。
三、當前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對這些現(xiàn)狀，我們應借助“品牌效應”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認為應該對本地政府拉動內(nèi)需所采取的措施（如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等）和行業(yè)政策導向?qū)︿N售卷煙的影響，并根據(jù)有關情況對今后的銷售前景做出預測與分析。
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